金正大销售培训之渠道管理提升计划.pptVIP

营销渠道与团队培训;;壹、渠道实战 渠道建设 深度分销;渠道建设 渠道战略相关概念 渠道进入关键要素评估法 渠道进入运作流程;渠道战略的相关概念;渠道组合策略分析 指对渠道通路的选择，是在细分市场的基础上对各渠道的组合设计策略。 渠道结构策略分析 指对渠道内部各层级的结构分析。不同的渠道组合造就了不同的渠道结构。两者有紧密联系。 渠道管理策略分析 指对渠道整体管理策略的分析;渠道组合的一般模式;渠道结构;渠道管理; 对于渠道的管理，目前只聚焦在一级经销商上。正确的做法是应该深度覆盖;渠道管理－渠道成员及政策控制;渠道管理－预警系统;渠道进入关键要素评估法;渠道设计的核心要素;渠道进入运作流程; 　　渠道传播;培训/经验共享是建立合格的渠道销售队伍的关键;渠道优秀业务员的特点;在农资行业，经销商的选择对发展渠道至关重要;企业需要建立特定的关键绩效指激励渠道的员工;深度分销 分销渠道典型的问题和困惑 什么是有效的分销体系？ 如何实施分销管理？ 如何建议深度分销体系？;渠道分销典型的问题和困惑;1、企业破坏性分销常出现的五大问题，表现为： 31％的原因是订货不足而导致没有库存； 67％企业由于货架摆设或空间位置不好，其不能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象； 49.3％企业的缺乏终端助销； 26％的企业供货价格或零售价格出现问题； 54％的企业与终端合作存在问题。 ;2、渠道成员与厂家常出现的问题：;第三，政策问题;什么是有效的分销体系？;企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 ;分销 ——实质是一个货物分流的标准化执行过程 ;分销过程－－网络化、系统化、统一化、标准化;　　第一、分销机会 　　第二、分销维持 ; 　 ;二、分销机会点的分析模型;三、分销关系维持;分销维持的五大要素 ;3、终端价格控制;四、分销计划 提高工作效率，具有重要的指导与监督作用。 在制定分销计划时，到底该从哪些方面入手呢？;公司总体分销目标;机会;??行;控制;分销管理;分销管理　　;（1）渠道价格定位;2、库存管理 ;１）、终端动销信息（终端理货）;４、 区 域 网 络 分 销 管 理;５、 分 销 终 端 管 理;６、深度信息管理; ７、 分销商的管理 ;８、财务管理 分销财务预算制 分销资金流管理 分销政策执行 回款与结算管理;９、服务管理;10、分销的评估：;D、消费者信息反馈;如何建立深度分销体系？;传统分销体系通常是典型的“由内到外”的分销规划;;贰、区域市场提升 ARS区域滚动销售法则 PECR渠道终端伙伴计划 市场营销力提升;ARS 区域滚动销售法则;ARS区域滚动销售法;1、ARS区域滚动销售法;ARS：通过终端制胜，滚动式培育与开发市场，逐步冲击区域市场第一的方法！;四要素之间的关系;PECR渠道终端伙伴计划;超越单纯的渠道、终端的商业合作关系，引导客户，导入渠道合作伙伴和终端合作伙伴计划，满足客户需求和利益，建立具有人性化的伙伴关系，达到外部资源最大的优化。;得战略区域市场者得;战略市场选择;战略市场评估标准;战略市场规划采用的战略原则;战略市场层级图;核心经销商管理＝渠道管理核心;核心经销商;1、渠道伙伴关系（PCR）超越单纯的商业关系，引导和培养经销商，建立伙伴关系，共同成长;渠道经销商关系新营销变革;核心经销商的甄选及培养;3、扶持经销商发展行动－全方位支持系统;提供产品 知识培训; 经销商管理软件：一体化经营体系，通过实施电子网络化管理，有条件的厂家上CRM（客户关系管理软件），实现一线市场实时对接，实现一体化经营。 经销商网站 经销商刊物 ……; 市场推广支持 —《区域市场年度推广计划》 广告传播支持 —《年度广告投放计划》、《年度促销活动计划》 营销管理支持 —《区域经销管理手册》 营销服务支持 —《经销商服务手册》，提供全方位完善服务;大客户业务人员系统培训 大客户档案建立 大客户开发计划 大客户维护 大客户管理系统 ……;铺货、回款、销售;短期迅猛的销售;终端是提升销售的第一阵地; 一、终端开发与实施;1、开发的步骤;工作内容 定量;收集内容：包括终端的类别、数量评估、进入容易难度、进入政策等。 负责部门：市场部。;4、终端管理政策;进场费 规模进货奖励 达标奖励 消耗品支持 交际费 赞助费用 其它;;建立科学、严格的终端建设和管理制度，确保终端的建设质量;5、开发实施遵循的原则：;强化实施进程、策略规划图;;营建营销信息系统;1、应组织专人，建设专门的营销信息系统;2、同时，通过信息系统