《斡旋与议价》买卖（链家地产）.pptVIP

签约时的议价八招 利用其它优势补齐价差 适用场景： 业主： 换房，已看到满意住房，价格比较坚持，底价300万 客户： 刚需购买，不着急入住，最高接受极限298万 此时我们： 应利用其他优势补齐差价 如： 1.业主晚腾房6个月作为价格补偿 2.客户加价2万，但业主赠送全部家具电器 注意事项： ☆ 利用受益心理找到心理平衡 ☆ 利用腾房时间补齐价格差距 ☆ 利用赠送家具电器补齐价差 ☆ 利用房租补齐价差 ☆ 利用全款转化利润补齐价差 ☆ 利用其它一切可利用条件 签约时的议价八招 黑脸白脸战术 适用场景： 业主： 报价305万，底价300万 客户： 接受极限295万 此时我们： 可以和业主提前沟通，让业主夫妻双方唱反调，男方和客户心态平和的客户进行交流，表示价格可以商量。中途由女方登场在询问价格后当时崩盘，态度坚决！并告知男方此价格不允许卖！然后离场。 之后再由男方作出小让步，最终达到让客户加价的目的，促成签约。 注意事项： ☆黑脸的特点： 傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手方产生极大的反感 ☆白脸的特点： 以合情合理的态度对待对手 以对手的切身利益为己任 最大限度的争取对手的利益 ☆出场顺序视情况而定，这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下，给予对手方压力，迫使其让步。 签约时的议价八招 蚕食策略 适用场景： 业主： 出国变现，诚意出售，报价305万，底价300万，倾向全款客户，房屋精装修，价格合适的话可以赠送部分家具电器。 客户： 刚需自住购房，最高接受极限295万，商业贷款，无剩余钱款装修，想让业主将房屋保持原样出售。 此时我们： 正确的谈判方式为先谈价，待价格达成一致后，再谈付款方式，最后再谈家具电器。让业主一步步妥协！ 注意事项： ☆切忌直接提出许多要求 ☆先提出一个小要求 ☆达成之后再提出第二个、第三个 ☆让对手在不知不觉中向你妥协 ☆像一个蚕一样慢慢将蚕叶吃光 ☆甚至达成协议后你还可以继续尝试大胆提出你的要求 签约时的议价八招 赤子之心 适用场景： 业主： 变现出售，报价310万，底价300万 客户： 刚需自住，心理价位290万，经沟通得知买卖双方都为在役军官 此时我们： 可以建议客户，坦诚说明自身状况及购房原因，说明家庭状况，说出自身的困难点，向业主推心置腹，将自己直爽和坦率的一面展现给业主，征得业主谅解，并最终达到议价的目的！ 注意事项： ☆ 以个人共识为突破口 ☆ 向对方透露90%的真实信息 ☆ 推心置腹 ☆ 将自己的直爽和坦率展现给对手 ☆ 说出自身的困难点 ☆ 感化对手 签约时的议价八招 苦肉计 适用场景： 业主： 出售变现，底价120万 客户：刚需自住，最高接受极限118万，客户确实家庭困难已超出预算 此时： 客户可以和业主诉苦，讲述自己的辛酸故事，原本预算100万购买，此价格已严重超出购买预算，把原本装修的5万加在里面并向同事又借了10万，其余的3万刚做了一个小额信用贷款。声泪俱下，最终感动业主签约。 注意事项： ☆ 此条可结合第七条《坦诚相待》使用 ☆ 要求说明己方困难点 ☆ 用自己的难处与对方优势进行对比 ☆ 形成鲜明的差距 ☆ 显示出已无可退让，争得对方体谅 ☆ 如无法奏效可尝试“哭”（适用于女性） 课程回顾 闪电战（精品房源快速成交） 斡旋与议价（六大核心场景） 签约时的议价八招 * * * * * (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 (#)/29 课程研发部 斡旋与议价-买卖 讲师介绍 请讲师在此填写个人简介 */34 姓 名 个人简介 将右图更换为讲师本人职业照 课程内容 闪电战（精品房源快速成交） 斡旋与议价（六大核心场景） 签约时的议价八招 针对剩余60%非快速成交 房源，我们怎样才能顺利成交呢？ 针对一套精品优质好房， 我们如何才能做到快速成交呢？ 闪电战 闪电战 数据分析 根据以往的成交记录分析，其中有40%的房源会被快速成交，其余60%的房源需要一定的成交周期才能成交！ 60% 非快速成交 40% 快速成交 斡旋与议价 业主王先生有一套两居室，市场价220万，经纪人已明确告知业主市场行情，但业主着急用钱，想尽快成交，报价200万急售！ Q： 房子非常优质，预约客户看好了业主涨价怎么办？ 闪电战 场景一 Answers： 1.好房源不议价： 现实中精品房源是会涨价的 2.控制房源信息： 录入特殊房源、签署速销等 3.提前和业主做好铺垫工作： 提前做好价格卡位 如果组织聚焦带看，提前告知业主客户数量及出价范围等信息 4.筛选客户： 对于此类房源，