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终端营销实战手册 目 录 一 如何做好终端铺货 嘉宾访谈 话题一：没有铺货，就没有销售 话题二：减小铺货阻力的八大策略 1．铺货奖励策略 2．避实就虚策略 3．示范效应策略 4．搭便车策略 5．启动消费者策略 6．制造畅销假象策略 7．适量铺底策略 8．赠送铺货策略 话题三：处理好铺货作业中的四大关系 嘉宾访谈 1．处理好“网点数量”与“网点质量”的关系 2．处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系 3．处理好“铺货量”与“实销量”的关系 4．处理好“铺货与广告、促销”的关系 二 如何做好超市终端的销售 话题：如何快速判断超市的经营状况 1．看超市的经营水平 2．看超市的卖场设置 3．看货架上陈列的商品 4．通过多种途径询问和调查 5．对新开超市不要急于进场 (一)如何应对进场费 嘉宾访谈 话题：进场费是支出还是投资 1．进场费从何而来 2．进场费是支出还是投资 3．投资进场费，供货商收获的是什么 4．没有投入就没有产出，关键是看投入产出比 5．供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力 进入超市的门槛越来越高 应对进场费的实战策略 1．捆绑进场，分摊费用 ， 2．选择连锁超市做经销商 3．通过厂商联合会捆绑进场 4．以OEM形式为超市定做产品 5．掌握谈判策略，减少进场费用 6．利用关系资源，做好公关 7．避开大卖场，绕道而行 如何减少进场风险 1．进场之前评估盈亏 2．供货价要留有余地 3．科学选择进场品种 4．要有全面细致的终端启动方案 5．先做外围，再攻超市 (二)如何与买手谈判 嘉宾访谈 话题：谈判时如何用好手中的让步资源 1．要让买手感觉让步来之不易 2．在次要目标上主动让步 3．让步要让在刀刃上 4．不做没有条件的让步 如何做好进场谈判前的准备 1．进行详细周密的调查 2．了解进场谈判的内容 3．拟订好谈判策略 4．准备好相关文件 5．准备好谈判工具 6．派专业人员谈判 与买手谈判的技巧 1．让买手感觉到态度诚恳 2．坚持多听少说 3．谈判不要操之过急 4．供货价的报价要留有余地 5．在谈判陷入僵局前，适时叫停 解决分歧的五种方法 1．妥协 2．折衷 3．互换 4．附加价值 5．放弃 (三)超市的特点及应对策略 特点1：超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性 特点2：超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上 特点3：超市购物的消费者需求各异 特点4：超市购物多为家庭消费 特点5：超市商品品种多，产品易于被“淹没” 特点6：大部分超市允许企业的导购员进场促销 特点7：大部分超市对售点广告有限制，不允许张贴海报 特点8：除了产品的利润外，超市更期望带动店内的客流量 特点9：双休日、节假日和超市店庆的客流量大 特点10：超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象 特点11：大型超市往往店大欺客，需要用心对待 特点12：大型超市通常实行末位淘汰制 特点13：激烈的超市终端竞争给中小企业造成巨大压力， 三 如何做好小型终端的销售 嘉宾访谈 话题一：小型零售终端有哪些独特优势 话题二：如何增强对小型零售终端的深度分销力 1．扶持和发展二批，通过二批对小型终端进行深度分销 2．采用同一区域市场多家一批商的渠道模式 (一)如何提高小型零售终端的销售积极性 1．打消顾虑 2．合理利润 3．利益激励 4．维护价格 5．促销支持 6．情感沟通 7．专业指导 (二)如何提高小型零售终端的销量 1．店面陈列 2．店面包装 3．适销品种 4．防止断货 5．跑店系统 (三)如何做好对小型零售终端的配送 1．对传统经销商进行改造，提高其配送能力 2．通过二批来完成配送工作 3．供货商联盟，组建物流配送中心 4．通过专门的配送商进行配送 四 如何做好社区终端的推广 嘉宾访谈 话题一：社区推广有哪些优势 话题二：如何处理好社区推广与超市促销的关系 (一)适合社区推广的产品和行业 (二)社区推广的常见形式 1．在社区设点进行现场促销 2．组织讲座、咨询和联谊活动 3．开展表演、游戏和竞赛活动 4．为社区的目标顾客提供服务 (三)紧密的营销配合 五 如何做好农村终端的推广 嘉宾访谈 话题：得乡镇终端者得天下 (一)农村市场推广常用的终端媒体 1．墙体广告 2．宣传小报 3．车贴广告 4．布幅广告 (二)农村市场常用的推广活动形式 1．义诊活动 2．电影推广 3．文艺表演 4．示范活动 六 如何发挥包装的终端促销力 嘉宾访谈 话题：产品包装才是真正的终端 (一)如何通过包装，使产品在众多品牌中脱颖而出 1．包装在货架上要有强烈的视觉冲击力 2．包装要与竞争产品形成差别 3．包装要能帮助顾客识别产品 4．有创意的包装更能抓住顾客的眼球 (二)如何通过包装激发顾客的购买欲望 1．包装上的说明要使顾客一目了然 2．包装要便于顾客携