商务谈判要素及类型.PPTVIP

第二章 商务谈判的要素与类型 一、 商务谈判的要素 谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。 谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。 谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 谈判议题——双方共同关心并希望解决的问题 时间条件——双方经协商选择的谈判日程 地点条件——双方所选择的地址及其环境 二、商务谈判的类型 1. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量来分 大型：12人以上 中型：4-12人 小型：4人以下 小组谈判 一人谈判 一人谈判 优点： 1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时间安排上可以灵活、变通。 2）谈判的方式可以灵活选择，气氛较为和谐 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密 小组谈判 优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技巧 4）采用灵活的形式消除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 团队结构要求 1）知识结构（经济、专业技术、法律、商务、外语） 2）能力结构（写作能力、表达能力、协调能力） 3）年龄结构（老、中、青搭配） 4）性别结构（男、女搭配） 2