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写字楼项目的销售代理 一、写字楼项目代理销售的特性和目标 （一）写字楼的特性 1、与宏观经济正相关 2、客户非个体属性 3、产品技术性 4、销售商务型 5、项目运作专业性 （二）写字楼项目运作目标 投资回报目标 速度目标 品牌目标 均衡目标 二、写字楼项目的市场分析和定位 （一）写字楼项目的市场分析 1、宏观经济分析 2、市场发展态势分析 3、区域市场分析 （1）市场供求分析 区域写字楼市场需求状况分析项目 （2）区域写字楼市场价格水平分析 根据同区域内不同入市时期的写字楼个盘项目的价格水平。综合考虑个盘产品差异性。判断区域内写字楼二级市场价格的变化趋势，以及不同产品类型的价格水平。 4.项目市场定位与产品类型界定 （1）市场定位 应基于“核心目标向导、优质资源利用、客户需求支撑、市场风险最小化”原则 （2）产品类型界定 商务公寓 写字楼 LOFT 商务综合体 5.本体项目资源属性判断 （1）基本建筑指标 （2）区域属性判断 （3）项目位置昭示性判断 （4）交通便利性判断 （5）景观资源判断 （6）周边商业配套成熟度判断 （7）其他先天资源优劣势判断 （二）写字楼项目的发展建议 1.项目定位模式 （1）基于项目既定市场定位 （2）基于客户核心价值关注点 （3）基于项目运作模式 （4）基于市场实操案例反馈 2.影响项目定位的专业要素 三、写字楼项目销售策略的制定 （一）写字楼项目的定位 1、项目属性定位 基于项目既定产品特点、先天资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次站位与特色属性。例如：“CBD首席商务综合体”、“XX大道封面商务领袖”、“创智商务空间”等。 2.目标客户定位 （1）片区在用写字楼客户调查 （2）目标客户定位 （1）核心客户群锁定： （2）重要客户群锁定： （3）游离客户群界定 3.项目形象定位 （二）写字楼项目的销售策略 1.销售策略的出发点 （1）以市场竞争站位为主导的销售策略制定 写字楼竞争点对点分析项目一览表 （2）以目标客户需求为主导的销售策略制定 （3）以项目差异化特点为主导的销售策略制定 2.销售推广策略 3.销售展示策略 4.客户策略 四、写字楼项目销售的执行（一）制定销售推广计划 （二）确定价格 第一，要基于项目目标。根据目标理性定价，兼顾利润及回款速度 第二，要基于蓄客期现场客户反馈。在写字楼正式销售前的一到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预期。 第三，基于合理租金比较下的收益还原测算。 写字楼市场比较法定价流程 （三）开盘准备 1.积极与意向客户沟通 2.开盘活动造势 （1）开盘活动的时机 （2）开盘活动的场地选择 （3）开盘活动的形式 （四）写字楼项目销售管理 1.销售人员的筛选与培训 （1）商务形象与气质 （2）综合知识推广 （3）基本外语交流 2.销售流程的重点与难点 （1）现场第一印象树立 （2）房号销控 （3）银行抵押贷款协助 （4）制作写字楼销售手册内容 3.客户消费特征与心里分析 （1）客户更为关注写字楼的形象。 （2）写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求，对到机场、火车、港口等的时间比较关注。 （3）自用兼顾投资心里： （4）购买决定理性： 商业项目的销售代理 一、商业项目的特征 （二）商业项目的特征 1.收益多样性 2.赢利模式多元化 （1）只售不租。通过让渡商业地产产权，短期内回收投资。 （2）只租不售。开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金或提取扣率赢得利润。 （3）租售并举。部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。 （4）自行经营。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。 3.权益复杂与利益平衡 二、商业项目的市场调研及定位 （一）商业项目的市场调研 1.经济环境研究 2.城市、区域结构规划调查 3.城市商圈调查 （1）核心商圈： （2）次级商圈： （3）边缘商圈： 商圈研究指标 4.竞争性在建商业项目调查5.商业消费者调查 6.商业项目地块的研究分析 （二）商业项目的定位分析 1.定位依据 （1）要适合本土化 （2）与城市发展方向一致 （3）适合商业模式发展态势 （4）符合商业发展规律 （5）坚持差异化原则 （6）要有适度的前瞻性 （7）适合市场需求原则 2.客户定位 商业项目的客户有三类：消费者、经营者、投资者。 消费者：将来到商业地产项目购物、消费的群体； 经营者：在商业地产项目被经营的商家； 投资者：将来会购买商业地产项目的群体。 （1）消费者定位 （2）经营者定位 要准确定位，就应结合以下几个方面考虑： 项目的目标消费群、商圈的范围 项目的经营特色 项目的建筑特点及各类指标限制 项目所在地的消费文化、消费倾向 市场消费的未来趋势 （3）投资者定位 作为商铺的购买者，他们关注点为商铺的投