第八章激励理论 期望理论.pdf

三、期望理论 是由美国心理学家弗鲁姆于1964年提出的。这 一理论通过人们的努力行为与预期奖酬之间的因 果关系来研究激励的过程。 基本内容：这种理论认为，人们对某项工作积 极性的高低，取决于他对这种工作能满足其需要 的程度及实现可能性大小的评价。 激发力量 = 效价×期望值 （M =V × E） 激发力量(motivation)：激励作用的大小； 效价(valence)：指目标对于满足个人需要的 价值； 期望值(expectancy)：指采取某种行动实现 目标可能性的大小。 分析：  一位公司销售经理对他的一位销售员说：如果你今 年完成1000万元的销售额，公司将奖你一套住房。  这时组织的目标是1000万的销售额，个人的目标是 住房，思考：这一措施的激励力有多大？  效价－－销售员的可能的反应是： A1：天哪，住房！这正是我梦中的东西，我一 定要努力去争取。 B2：住房？我现在住的已经够好的了，况且如 果我一人拿了住房，同事们会不满的，这对我 没有什么吸引力！  期望值－－他可能的反应是： A1：1000万元的销售额，照今年的行情，如果我比去 年再卖力一点，是能做到的。 B2：1