Azure销售指导手册媒体应用场景.pptx

Azure销售指导手册媒体应用场景目的本销售手册为Level 200版本，是Level 100的后续版本。本手册针对面向企业客户的微软中国本地销售团队，描述了完整的Microsoft Azure销售过程，并详细阐述了每一个具体步骤此销售手册中的信息来源于以往的成功销售案例，并辅以公有云下游行业的具体情形。我们鼓励每位销售人员完整阅读Azure的销售流程和销售案例，对销售过程中经常出现的问题，以及如何更加有效地销售Azure，具有深入明确的理解。此销售手册中也包含了与Azure定价、竞争优势等相关的内容，旨在以切合实际的方式帮助我们的销售人员目标受众：销售队伍 (ATU, STU, PTU 和 Incubation)采取行动：开始联系潜在客户并有针对性地销售Microsoft AzureMicrosoftMicrosoft AzureChina Cloud marketBest practices目录内容页码销售过程详述过程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和应用合作伙伴列表Azure平台上已有的应用列表222325Azure的定价定价策略及比较2728ComputeNetwork常见问题解答35Microsoft AzureStorageApplication services附录44媒体应用场景－总览目标客户价值定位参考案例关键决策者追加销售竞争优势Azure服务流媒体实时视频/音频播放在线教育/在线培训电影特效公司3D渲染公司全球快速部署灵活的/按需资源分配极佳的宽带，更好的用户体验节省成本在线视频服务媒体服务*HDinsight*CEO/ CMO/ BU head比较对象：阿里云跨国部署：全球统一的平台环境，支持应用在全球范围快速部署和服务复制更快的速度：三大运营商互联网接入，提供中国最好的宽带更好的CDN服务：Azure覆盖了90多个城市、有500个节点，而阿里云只覆盖了有限的城市、有100多个节点 稳健性：每月99.95%工作时间保证的服务等级保障协议 (SLA)计算：虚拟机，Web，Worker存储：SQL数据库, Blob存储和表CDN在线媒体3D渲染* 媒体服务和HDInsight 业务目前还没有在中国提供，但是在计划之列 步骤1－总览步骤1：确定潜在客户步骤2：研讨会步骤3：POC步骤4：商务谈判步骤5：配置，售后服务及追加销售主要活动与CEO/CMO/BU head沟通，明确业务需求，确定客户使用公有云意向以及项目成本与CIO/CTO交流，掌握客户IT总体情况，包括现有IT资源用量、IT架构和运营以及工程师使用云服务的经验等评估潜在的公有云资源用量，准备长期销售计划，确定推广Azure的最佳突破口分析客户应用场景以及业务痛点，与Azure的媒体应用场景和核心价值定位对应关键联系人CEO/CMO/BU head决策者通常是预算决策者之前与微软基本没有销售活动往来关注Azure所带来的商业利益以及业务发展前景CIO/CTO/IT部门影响者IT运营部门与微软有过销售活动往来，但由于利益相冲突，并不是适合推广Azure应用开发部门是推广Azure的突破口担心采用Azure服务而引起的学习成本CFO影响者对CIO/CTO具有重要影响力，在某些公司还拥有批准项目的决策权建议做的不该做的角色和责任AM/SSP/Incubation与关键联系人沟通获取相关信息识别在媒体应用场景有使用公有云需求的客户明确客户预算以及Azure获批进展ATS/TSP 指导AM/SSP搜集恰当的信息协助AM/SSP识别潜在需求并与Azure应用场景对应工具识别需求的问题清单一开始就尝试说服业务部门高管 (比如CEO，CMO等) 采用Azure服务减轻IT部门对于使用Azure的学习成本的担忧如果对CFO相对熟悉，尝试说服他去影响CEO/CMO/BU head等重要的决策者培养和教育客户接受公有云服务，特别是对国有企业跟踪项目获批进展及项目预算针对IT运营部门推广Azure(请注意Azure服务和IT运营部门是相互替代关系，两者利益相冲突) 不了解客户业务模式把销售Azure当作是一次性买卖步骤1－客户规划步骤1：确定潜在客户步骤2：研讨会步骤3：POC步骤4：商务谈判步骤5：配置，售后服务及追加销售评估潜在的云资源用量推广Azure的最佳突破口现有IT资源用量服务器/服务器版权许可数量存储规模 (TB)CDN使用情况未来IT资源用量增长潜力IT资源用量随着客户数量增长而增加具备以下IT资源用量类型的应用场景开关型周期型快速增长型爆发型追加销售机会应用程序 1新的应用：说服客户采用Azure平台来发布新应用系统了解客户是否有发布新应用系统的计划了解新应用是否有不确定资源用量的特征，或者需要快速上市2非核心应用：说服客户首先把非核心应用迁移到