销售过程管理.ppt

Page * 7、确保销售目标实现 A、月计划、周计划、日报表 　　　　 Page * 7、确保销售目标实现 B、销售会议 　　　　 Page * 7、确保销售目标实现 C、一个电话、一条短信 　　　　 Page * 7、确保销售目标实现 D、两个管理手段 走动管理（到市场中、到客户中、到员工中） 销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。 　　　　 Page * 7、确保销售目标实现 案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。 　　　　 Page * 7、确保销售目标实现 现场管理 走动管理的目的，其实是现场管理。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。? 　　 　   Page * 7、确保销售目标实现 ? 1、在现场解决市场问题。 很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。? 　　 Page * 7、确保销售目标实现 ?2、在现场培训销售人员。 销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。?  　   雨润集团 Page * 销售过程管理 --苏皖分公司卢波 Page * 何为销售过程管理？ 何为，销售过程管理? Page * 何为销售过程管理？ 分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。 Page * 何为销售过程管理？ 可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现　 Page * 一、寻找客户 　 目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。 现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找? Page * 一、寻找客户 1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等 Page * 二、目标客户甄别  如何对目标客户甄别？ Page * 二、目标客户甄别 1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力　　　 5、客户理念　 6、家庭情况 Page * 三、制定目标计划 目标是促使你前进的推动力； 计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。 　　 Page * 三、制定目标计划 制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等； 从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。　　 Page * 3、制定目标计划 目标必须量化： 比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”  Page * 四、接触客户 孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！ Page * 四、接触客户 1、电话预约 在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。 Page * 四、接触客户 2、事前准备 a、着装要得体 b、资料要备齐 c、客户要了解 d、思路要清晰 Page * 四、接触客户 3、客户接触。 遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。 如何达到这种效果？　 Page * 四、接触客户 第一印象很重要，