21世纪药房-促销活动策划与执行.pdf

促销活动策划与执行 2006年4月 目 录 •药品促销的概念与作用 •药品促销的概念与作用 •药品促销的形式 •药品促销的形式 •药品营销渠道策略 •药品营销渠道策略 •传播策略及综合推广活动 •传播策略及综合推广活动 •卖场药品展示促销 •卖场药品展示促销 •药品促销活动的执行 •药品促销活动的执行 •药品销售的概念及售后服务 •药品销售的概念及售后服务 •“开心人”进京的新概念 •“开心人”进京的新概念 药品促销的概念与作用 药品促销的概念与作用 一、药品促销（药品促进销售）：指医药企业通过人员或非人员 一、药品促销（药品促进销售）：指医药企业通过人员或非人员 的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣 的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣 和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。 和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。 二、药品促销的作用 二、药品促销的作用 1、 传递信息，引导消费； 1、 传递信息，引导消费； 2、 刺激需求，促进成交； 2、 刺激需求，促进成交； 3、 突出特点，稳定销售； 3、 突出特点，稳定销售； 4、 塑造形象，提高声誉； 4、 塑造形象，提高声誉； 药品促销的形式 药品促销的形式 一、人员推销 一、人员推销 1、 人员推销：指企业的推销人员通过面对面交谈的方式，直接向消费者或 1、 人员推销：指企业的推销人员通过面对面交谈的方式，直接向消费者或 客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。 客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。 2、 人员推销的作用： 2、 人员推销的作用： （1）、双向沟通，收集信息； （1）、双向沟通，收集信息； （2）、交流感情，巩固用户； （2）、交流感情，巩固用户； （3）、开拓市场，提高效益； （3）、开拓市场，提高效益； 3、对药品推销员的要求 3、对药品推销员的要求 （1）、企业知识； （1）、企业知识； （2）、药品知识； （2）、药品知识； （3）、市场信息； （3）、市场信息； （4）、推销技巧； （4）、推销技巧； （5）、心理素质稳定、身体情况符合规定； （5）、心理素质稳定、身体情况符合规定； 药品促销的形式 药品促销的形式 二、营业推广： 二、营业推广： 1、营业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促 1、营业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促 销活动。 销活动。 2、营业推广的形式 2、营业推广的形式 （1）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。 （1）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。 （2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。 （2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。 （3）、对中间商的推广。 （3）、对中间商的推广。 三、广告促销 三、广告促销 1、 广告促销：指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的 1、 广告促销：指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的 促销活动。 促销活动。 2、 广告促销的特点：（1）间接性；（2）简练性；（3）单向性； 2、 广告促销的特点：（1）间接性；（2）简练性；（3）单向性； （4）广泛性 （4）广泛性 3、广告促销的管理内容 3、广告促销的管理内容 药品促销的形式 药品促销的形式 四、公共关系 四、公共关系 1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体或个人 1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体或个人 展开的一项树立自身形象，取得公众理解