上海卡卡化妆品有限公司-促销培训系列之销售技巧.pdf

*自命不凡型 *软心肠型 *小心谨慎型 *防卫型 *寻求答案型寻求答案型 *贪小便宜型 自命不凡型 这类型人无论对什么化妆品，总表现出 一副很懂的样样子，，总用一种种不以为然的 神情对待，这类型人一般经济条件优越， 以知识分子居多。 破解之策:这类人喜欢听恭维的话，你得 多多赞美她，，迎合其自尊心，，千千万别嘲 笑或批评她。 小心谨慎型 这种类型的人有经济实力，在柜台有时保持沉 默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动 作都较为缓慢小心，一般在柜台呆的时间比较 长。 破解之策：要迎合她的速度，说话尽量慢下来， 才能使她感到可信，并且在解说产品的功能时， 最好用专家的话或真实的事实，并同时强调化 妆品的安全性和疗效性。 防卫型 使用化妆品时间长使用化妆品时间长，用过许多化妆品用过许多化妆品，效效 果多不佳，怀疑一切，耐心特别差，喜欢 教训人教训人，常常旁无道理地发脾气常常旁无道理地发脾气，有时喜有时喜 欢跟你“唱反调”。 破解之策破解之策 ：：面带微笑面带微笑，博其好感博其好感，先承认先承认 对方有道理，并多倾听，不要受对方的 ““威胁威胁””而再而再 ““拍马屁拍马屁””，当对方在你面当对方在你面 前自觉有优越感，又了解了产品的好处时， 通常会购买通常会购买。 寻求答案型 顾客对自己的需要非常的清楚，对产品 的信息了解得非常的全面的信息了解得非常的全面，品牌忠诚度品牌忠诚度 高 破解之策破解之策 ：：对顾客的询问耐心迅速的做对顾客的询问耐心迅速的做 出回答，如没有顾客的需要立即停止推 销销 贪贪小便宜便宜型 这种类型的人热衷于打听商家活动， 渴望得到超值服务渴望得到超值服务，希望你给她多多希望你给她多多 的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 破解之策：多谈产品的独到之处， 给她赠品或其它服务给她赠品或其它服务，，突出售后服务突出售后服务，， 她觉得接受这种产品是合算的。 第第一个原则个原则 ：： “三米原则三米原则” 基本原则 第二个原则：“欢迎光临” 第三个原则第三个原则 ： ““热情原则热情原则”” 每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还 没有走进柜台的时候没有走进柜台的时候，就要以职业的微笑向就要以职业的微笑向 顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基 本要求本要求。零售企业有零售企业有一个普遍公认的个普遍公认的 “三米三米 原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时 候就可以和顾客打招呼了候就可以和顾客打招呼了。 时下有很多导购人员喜欢用时下有很多导购人员喜欢用 “请随便看看请随便看看”代替了代替了 “欢迎光临”。殊不知这一句“欢迎语”正好给客 户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便 看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。实验表明， 当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很 好好，我很快乐我很快乐””你就会有快乐的你就会有快乐的一天天，这就是人的这就是人的 潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“随便看 看看”，，请立即更正你的说法请立即更正你的说法。。因为因为一句面带微笑的句面带微笑的 “欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。 有时候，我们的一些导购过分热情，当顾客走近他的 柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地 开始介绍他们的产品如何如何开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格这种不了解顾客性格 和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的 产品未必是顾客感兴趣的产品产品未必是顾客感兴趣的产品，，其次有很多顾客喜欢其次有很多顾客喜欢 有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分 青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而 趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只 希望当他有需要时你能介绍和帮助。 1.当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣） 2.当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定 有需求，是有备而来的） 3.当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想 知道商品的品牌和价格知道商品的品牌和价格）） 4.当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的 帮助）） 5.当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是 否需要帮助） 6.当顾客再次走进你的柜台时（货