第11章_促销策略之直复营销和销售管理.pdf

第十第十一章章 促销策略之直复营销和促销策略之直复营销和 销售管理销售管理 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客我不知道贵公司的顾客。。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何我不知道贵公司的信誉如何。 现在－你想推销什么给我呢？ 麦格劳－希尔出版公司 学习目的与要求 • 掌握人员销售的基本概念和特征 • 了解人员销售的过程和方法 •• 了解选聘与培训销售人员的主要方法了解选聘与培训销售人员的主要方法 • 掌握直复营销与直接销售的区别 • 了解直复营销的主要类型 • 了解如何使直复营销最优化了解如何使直复营销最优化 • 每个人都靠出售某些东西维持生计。 －－罗伯特罗伯特•路易斯路易斯•斯蒂文森斯蒂文森 • 美国的公司在人员销售上的年开支超过 美元亿美元，有万人从事推销和与多万人从事推销和与 推销有关的工作。 第一节 人员销售 一、概念及特点 1、概念：人员销售是指企业派销售人员直接同 目标市场的顾客建立联系目标市场的顾客建立联系，，传递信息传递信息，，促进商促进商 品和服务销售的活动。 • 销售人员包括：销售员、市场代表、商店售货 员以及其他同消费者接触到销售人员员以及其他同消费者接触到销售人员。 • 营利性和非营利性机构都设有自己的销售队伍 （（大学大学、教会教会、农业推广服务中心农业推广服务中心、医院和博物馆医院和博物馆）） 2、人员销售的特点： 人员推销 的特点 亲和力强 灵活性强 反馈及时 说服力强 竞争性强 不足不足：成本高成本高、优秀推销员难寻优秀推销员难寻 二、人员销售的任务 寻找客户 传递信息 销售产品销售产品 人员推销的任务 提供服务 收集信息 分配产品 三、人员销售的基本功能 从创造性销售工作的要求来看，应具备 功能功能： •• 销售功能销售功能 • 宣传功能 •• 协调功能协调功能 • 服务功能 •• 反馈功能反馈功能 • 评价功能 四、人员销售的程序 1、寻找顾客：市场调查、资料查寻、广告开发、客户介绍 2、 前期调查、准备：顾客的需求类型、经济实力、谈判 方式、购买方式 3、试探性接触 44、介绍和示范介绍和示范 5、排除障碍 6、实现实现交易 7、后续工作： 备货、送货、配套服务、售后服务及售后追踪（与 顾客保持联系，了解满意程度，及时处理意见） 顾客再次购买率提高5％，利润就增加25％ 销售进程典型归纳： • 爱达公式爱达公式 （（AIDAAIDA ））：：引起注意引起注意、、激发兴趣激发兴趣、、 促动欲望、导致行动。 •• 迪伯达公式迪伯达公式 （（DIPADADIPADA）：）： 发现需求（discover ） 激发兴趣激发兴趣 （interest） 增强信任（proof） 促使接受（accept ） 促动欲促动欲望（desire ） 导致行动（action ） 五、人员销售的技巧 • 把握时机 • 善于辞令 •• 注意形象注意形象 • 培植感情