附加推销.促销技巧.pdf

附加推销技巧 培训目标 • 掌握附加推销技巧， 提高超市利益，提高 员工表达能力。 什么叫附加推销？ • 附加推销就是： • 向顾客介绍货品 • 游说顾客购买额外的、 没有计划的货品就叫附 加推销。 何时进行附加推销？ • 顾客徘徊于店内时； • 顾客面对琳瑯货品，犹 疑末决时； • 顾客有事相问，展开谈 话时； • 顾客付款时； 如何进行附加推销 • 脸带笑容； • 向顾客推销额外的货品： • ——加购有关的货品； • ——新鲜运到的货品； • ——购满容量较大的货品； • ——购满多几件同样货品； • ——购买较高利润的货品。 • 向顾客说：“谢谢”； • 诚邀顾客下次再来惠顾。 为何要进行附加推销？ • 对顾客的好处： • 提醒他们买齐需要的货品； • 省掉他们多走一趟的麻烦； • 令他们觉得受到重视。 对你的好处： • 提高营业额； • 表现专业服务精神； • 促使新员工表现良好的服务态度。 附加推销还有几种要结： • 冲动性—— • 关联性—— • 推广性—— • 代替性—— • 新产品—— 附加推销时，应运用你的判断力 • 若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢 他的惠顾。 • 不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不 悦之色方停止。 要附加推销有成绩，员工应： • 熟悉区域内货品； • 在适当位置摆放合适的货品； • 向顾客推销合适的货品； • 建议顾客购买容量较大的货品； • 建议顾客购买多几件同样的货品； • 在适当时候进行附加推销。 那么附加推销有什么意义呢？ • 可提高营业额； • 让顾客感到超市的货品齐全； • 令他们感到重视； • 省掉他们多走一趟时间； • 表现专业服务精神。 促销技巧 • 卓越服务 分组讨论 • 用5——10分钟时间进行讨论： • 问题： • （1）、最恐怖的服务 • （2 ）、良好的服务 • 分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的 服务。 不良服务损失： • 每位顾客的价值 X 顾客购买系数 X 顾客寿命 X 口碑 什么叫口碑？ • 所谓的口碑，意思就是身旁的亲朋好友对某种 商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重 大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如 此。 什么是顾客？ • 简单来说，就是具有消 费能力或消费潜力的 人。 服务要不素六点 • 能力 • 服务 • 工作投入感 • 形象 • 礼貌 • 尽多一点力 游戏时间 游戏的目的 告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及 没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。 服务标准的定义 • 服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指 示如何向顾客提供较为一致性的服务。 为什么要服务标准？ • 因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务 表现的制度。 • 因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及 服务期望、实质结果及过程的服务标准。 服务标准的好处： • 服务的可靠性及一致 性； • 顾客满意； • 对公司的忠心； • 身为有名望公司的成员 而引以自豪； • 公司效益； • 员工利益。