外贸b2b营销的购买过程.pdf

B2BB2B市市 购买买流程 .EXPORTHUB.COM 目录： 1、描述商业采购行为的主要要影响。 22 、概述组织采购过程中的步概述组织采购过程中的步步骤步骤。 3 、分类组织购买的情况。 44 、解释采购的中心概念解释采购的中心概念。 5 、讨论政府、机构和国际买买家面临的挑战 和相应的策和相应的策略 .EXPORTHUB.COM 商业采购过程: -- 比消费者决策过程更复杂 --在在一个正式组织现有预算个正式组织现有预算、、成本和利润考成本和利润考 虑范围内进行 --在个人和组织的目标之间涉涉及到许多人， 并且有复杂的相互作用 .EXPORTHUB.COM 对采购过程的影响因素: 环境因素 - -经济经济、政治政治、监管监管、竞争和技术因素竞争和技术因素 影响了商业购买决策 - - 自然灾害 .EXPORTHUB.COM 对采购过程的影响因素: 组织因素 --营销人员必须了解客营销人员必须了解客解客户的组织结构解客户的组织结构、 政策和购买系统 --多元采购——从几个几个供应商处采购 .EXPORTHUB.COM 对采购过程的影响因素: 人际关系的影响 --个人和委员会影响个人和委员会影响外贸外贸外外 B2B购买决策购买决策 --营销人员必须了解影营销人员必须了解影影响者影响者，，了解他们了解他们 的优先事项 --销售人员必须对他们销售人员必须对他们们的产品有很好的们的产品有很好的 技术理解 .EXPORTHUB.COM 采购员和类别顾问的角色： -采购员——以最好的价格购购买到所需产品的 贸易部门的买家贸易部门的买家 -采购部门的职能 --确定的需求确定的需求 --寻找并评估不同的供供应商 --作出购买决定 .EXPORTHUB.COM 采购员和类别顾问的角色： 系统集成——将采购功能集集中到内部部门或 作为外部供应商的服务作为外部供应商的服务 品类顾问或品类向导——为为零售买家制定全 面的采购计划的贸易业者面的采购计划的贸易业者 .EXPORTHUB.COM 外贸B2B购买过程的阶段 STAGES: 认识问题并找出解决方案认识问题并找出解决方案 确认产品特征和数量 寻找相应特征和数量的产品寻找相应特征和数量的产品 寻找和确认货源 获取和分析建议 评估建议和选择供应商 选择其他途径 获取反馈和评估绩效获取反馈和评估绩效 .EXPORTHUB.COM 外贸B2B购买过程的阶段： 第一阶段：预见问题/需求//机会和解决方案 --例如例如:需要向公司员需要向公司员工提供提供供供一杯好咖啡杯好咖啡 第二阶段：确定所需的产品品或服务的特点和 数量数量 --例如:提供一种咖啡啡系统，根据每个 员工的喜好，一次煮一杯咖咖啡 .EXPORTHUB.COM 外贸B2B购买过程的阶段： 第三阶段：描述需要的产品或服服务的特点和数量 --例如例如：公司需要公司需要一个简单个简单单的系统来酿造单的系统来酿造一 杯好咖啡;数量要求可以很容易地地与咖啡饮用者的 数量相关联数量相关联 第四阶段：搜索并限定潜在资源源 --选择供应商可能相对简单选择供应商可能相对简单简单简单，，也可能非常复也可能非常复 杂 .EXPORTHUB.COM 外贸B2B购买过程的阶段： 第五阶段：获取并分析建议议 --可能涉及竞争性招标可能涉及竞争性招标标标，特别是如