观邸房地产项目营销战略执行报告.ppt

考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体推广费用按1%提取（按10亿元销售收入计，全年营销费用在1000万左右，我们预计为800万），根据整体推广思路在各期不平均性使用。 营销费用估算 2008年度营销费用安排曲线 营销 强度 营销投入 比例40% 320万 营销投入比 例20% 160万 价格 曲线 8月2日 10月18日 1 2 平价入市， 建立影响力 3 借势提价 价值印证，提升信 心，再度提价 一期1批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 二期 5月3日 营销投入 比例30% 240万 备注：根据客户积累情况和预售证领取情况 同时充分分析主要竞争对手的推售情况 以800万计 营销投入 比例10% 80万 续销、预定 开盘 持销 预定 开盘 持销 项目整体售价及08年售价 提报重点回顾 重点回顾 报告策划重心回顾 市场 各方位价格不平衡局面仍将维持。 竞争 板块内竞争需要引入生活方式和服务理念创新 策略总纲 整合体验式营销 策略分解 客户策略、项目解析 推广策略、销售策略 营销铺排、费用预算 具体举措 引入新奥斯曼主义生活 引爆计划：产品发布会生活标准，倡导生活方式 体验展示：前期咨询处、售楼处（会所）、园林、样板房、服务 重要渠道及活动：高端客户渠道、公关展示活动 销售管理方案 销售管理范畴 客户管理 销控管理 合约管理 销售工具 案场环境 财务配合 市场信息 营销执行 项目总监 项目策划组 策划经理 项目销售经理 销售主管 销售秘书 销售代表10人 客户服务部经理 销售秘书 策划助理 2人 客户服务主办 销售主管 市场协理 2人 组 织 架 构 岗位职责 项目总监 销售经理 销售主管 销售代表 策划经理 策划助理 企业资源调配 营销策略指导 客户平台维护 销售能力提升 销售数据统计 销售团队调配 销售政策建议 客户渠道扩展 营销方案编撰 营销执行配合 市场信息分析 销售现场管理 客户接待配合 销售流程管理 销售人员管理 客户投诉受理 市场数据收集 行业政策纪录 小型方案编撰 推广执行配合 销售电话接听 来访客户接待 项目信息展示 客户问题解答 产品成交促成 交易手续完成 竞争楼盘调查 销售团队组建 组 建 标 准 1、24岁以上，性别不限，专科学历以上，形象气质佳，知识结构和个人修养良好，多元化人才优先。 2、具有良好的沟通能力、表达能力、学习能力，富有激情和团队精神，具有强烈的责任心及挑战高薪的信心，并能承受一定的工作压力。 3、具有敏锐的洞察力和行业信息捕捉能力。 4、有品牌地产企业销售经验者或知名服务行业市场工作经历者优先。 组建渠道 1、公司现有员工为主 2、人力资源企业推荐 3、同业优秀人才聘请 4、其它行业引进 善待员工 没有满意度的员工，就不会有满意度的客户。很难想像缺乏稳定、激情、敬业和目标坚定的员工能带给客户优质的服务。 1、确立以价值为导向的薪酬管理制度，提供良好高于行业平均水平的薪资待遇。 2、改善工作结构，提升员工成就感。 3、注重员工沟通，关注员工个性需要。 4、开放企业平台，员工参与分享企业成长。 5、规划员工发展，努力明确员工成长路径。 销售部日常销售流程 工作准备： 仪容仪表 精神状态 销售工具准备 来电接听： 礼貌用语 上门接待： 致欢迎 来意咨询 自我介绍 客户引导 项目介绍： 区位介绍 产品介绍 配套介绍 开发团队 项目体验： 样板区房 景观环境 物业服务 商务谈判： 了解客户需求 置业推荐 疑问解答 风险提示 特殊要求受理 交易促成： 定房 按揭客户资信查询 签约 礼貌送客： 礼仪标准 致欢送辞 信息归档： 客户信息 成交信息 疑难信息 服务延续： 进度告知 活动告知 疑问咨询 交房配合： 预验房时间告知 预验房办理 交房事项提醒 客户管理 客户区别管理 客户意向甄别 客户会、信息表 客户诚意鉴定 客户转化管理 合同签约管理 客户会、信息表 诚意金、入会费 排号、预选房 管理软件、网上签约 售后服务管理 项目信息告知、客户意见反馈 销售管理概要 销售管理概要 优秀的团队战斗力 完善的管理竞争机制 高效的促销能力 人性化的协调工作 激情四溢的销售精英 强而有效的前期培训 敏锐的市场洞察力 销售是一个团队性的活动。 从前期培训到实战过程，都围绕着“销售力”这一终端目的而进行。在整体销售活动中，任何有关项目的讲解甚至言行举止都于客源紧密