毕业设计（论文）《东风本田销售流程》.docVIP

重庆三峡职业学院毕业设计论文 - PAGE III - 毕业设计 东风本田销售流程 东风本田销售流程 课题名称： 专业： 汽车技术服务与营销 班级： 2008级1班 姓名： 向江滔 学号：指导： 向波 重庆三峡职业学院机械工程系 二〇一〇年十二月十二日 摘 要 2009年开始，我在东风本田帝威特约销售店开始了实习，实习部门是销售部这个部门是东风本田最为重要的一个部门，而我也非常有幸的进行了正规的4S店的销售流程培训，从售前准备到最后的成交跟踪我才发现正规4S有多么的严格。 销售顾问是特约销售服务店里为顾客解决销售相关问题的第一责任人。 顾客最终的抉择，在很大程度上取决于销售顾问的言谈举止和服务水平，因此，销售顾问应通过为顾客提供更为专业的服务，在取得顾客信赖的同时，达到并超越顾客的期望，在特约销售服务店与顾客之间建立起互相信任、共享喜悦的长期关系！东本特别在乎喜悦销售这个词语，要求每个东风本田的用户不管是买车修车只要一到东本的4S店都要充满喜悦，而我们大家都是为了顾客的喜悦而进行努力！销售流程又分为8个步骤分别是售前准备，接待流程，需求分析，产品介绍，试乘试驾，商谈议价，签约成交，售后跟踪。其中每一个环节又会划分的很具体，下面就让我为大家介绍和分享我在东本所学的东风本田销售流程 关键词：售前准备，接待流程，产品介绍，商谈议价，售后跟踪 目 录 1 中文摘要2 2 销售流程8步骤3-9 2.1售前准备3-5 2.2接待流程5-6 3需求分析 6-7 3.1产品介绍7-8 3.2试乘试驾8 3.3商谈议价8 3.4签约成交8-9 3.5售后跟踪9 4 结束语 10 5致 谢 11 6参考文献12 一 售前准备：良好的第一印象，是销售成功的第一步这是我们培训时老师讲的第一句话，销售顾问能否在第一时间为顾客建立起专业的、可信赖的形象不仅是成功销售的关键，更是赢取顾客满意的开始。老师在这堂课里面最为强调的一点就是请各位谨记当你成为东风本田的销售顾问的那一刻起你就是代表的东风本田的形象。仪容仪表的整理： 1头发 保持清洁整齐需要注意的是肩膀处不得有 头皮屑不能烫、染夸张发型，男性:头发不宜过长，以不超过后耳根为准 女性:发饰不宜夸张/散乱盘发为最佳效果。 2脸部 保持干净整洁应随时保持微笑，在展厅接待顾客时不得嚼口香糖不能佩戴有色镜片或颜色夸张的镜框及有色隐形眼镜。 男性: ①不能留有胡须 ②不得穿耳、鼻、嘴环 女性: ①不得戴夸张的耳环 ②不得化浓妆如：烟熏妆、晚宴妆等建议谈装 3 站姿 [男性销售顾问] 可将双腿分开略向 前伸，如长时间端坐，可 双腿交叉重叠，但要注意 将上面的腿向回收，脚尖 向下。 [女性销售顾问] 入座前应先将裙角 向前收拢，两腿并拢，双 脚同时向左或向右放，两 手叠放于左右腿上。如长 时间端坐可将两腿交叉重 叠，但要注意上面的腿向 回收，脚尖向下。 4 握手 握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。忌讳伸出手指头轻轻碰一下或用两只手握住顾客的手使劲地上下摇晃等握手方式。 5 展车的清洁 擦车时应注意从上向下擦拭，且车辆技术参数牌应随车一起擦洗(包括底座）前座椅背维持在105度，驾驶座与副驾驶座与椅背角度须对齐一致展车内应放臵多种不同音乐风格的CD且FM必须设定好展车玻璃均采取全关闭，有天窗车型则将遮阳板打开需将轮胎的“H”标摆正；轮胎下需放臵东风Honda指定专用垫板；轮胎要清理干净、上蜡，胎纹中不能夹有石子等细小物质。 以上这5点就是我们每天工作前必须做的事情，记住作为东本的销售顾问代表的就是东本的形象 二 接待环节 1 电话咨询 在电话铃响3次之内接听电话或者在彩铃10秒内接听电话，需主动使用礼貌用语报出自己的姓名和特约店的名称，能详细了解顾客的购车需求并要加以简要的说明，主动询问来电者的信息来源，是否主动邀请顾客到店看车并主动确认、告知顾客特约店的地址及到达办法，主动询问来电者的姓名、联系方式，电话结束时，感谢顾客的来电挂断电话后要及时发送感谢来电短信，并再次提醒来店路线、联系方式，电话中禁止报除市场指导价以外的任何优惠价格 2 进店自我介绍 销售顾问应主动向顾客问好、自我介绍，并询问顾客所需的服务.介绍自己时要将自己的单位、职务、姓名等信息包含进去态度要谦虚、热情，面带微笑，要用顾客能够记住的方式介绍自己5.适时索取顾客名片或联系方式 3 实战环节我以几个销售话术为例 状况1 问：自己看不要