比亚迪F6上市——政府业务篇.ppt

我们打仗，主攻方向必须明确。 思考： 1、更注重档次与适用性 2、采购者与使用者分离 3、采购人岗位的特殊性 4、决策人利益关系固化 5、行业间的相互影响性 6、政府采购带有计划性 BYD厂商　vs. BYD授权经销商 BYD厂商：领队/教练/管理/组织/监督… BYD经销商：信息收集/客户开发与实施/促进交易/售后服务… 我们与大客户的共同关注点 交易报酬率 打包销售—综合实力 车辆配备／价格／索赔／配件／贷款／保险／培训／… 讨论： 如何成功结识政府采购的决策人？ 1、一般公安系统采购警用车辆时，分全国性统一采购和地方性零散采购，并有其定期更新的采购车辆目录。 2、公安系统采购的警用车辆采购多数情况为各省、市、区有各自的公安系统的装备处来负责；检法司系统的警用车辆采购主要由其所在省、市、区的采购中心负责，使用单位中相对应的负责人一般为办公室主任之类的职务人员。 价格的要求和耗油的指标是对我们F6有弱势的一面。但是F6的大气稳重、自主创新和节能环保是我们宣传的要点。 这个方面我们的车型做得不错，F6的后排空间较大、舒适度好。 采购有采购的想法，使用者有使用的想法，当我们与集团客户建立了关系以后，他们的需求我们怎么去发现，怎么去调动，有很多方法，以最小的代价获取最大的回报，需求潜力的分析，需求的潜力决定了我们投入的精力和代价。 1、无需求阶段：客户行为表现：没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不愿意说话或谈判 谈到采购时没有逻辑性 2、具有购买意识阶段：客户行为表现：有兴趣听取销售人员的项目计划书 考虑除了购买以外的解决方案 要分析改变以后的影响 3、想要购买阶段：客户行为表现：有兴趣听取多种采购方案 想了解车型特征及可为公司带来的益处 没有购买标准，不清楚确切的需求 4、设订购买标准阶段：客户行为表现：清楚确切的需求 提问时更自信 对销售人员建立起信心 就价格与条款进行谈判 5、成交阶段：客户行为表现：表示出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 在政府采购的车型当中，德国车第一，美国车第二，日本车第三。 采购有采购的想法，使用者有使用的想法。 他们的需求我们怎么去发现，怎么去调动。 以最小的代价获取最大的回报。 全国政府采购内容一般分为两种情况： 1、第一种情况是集中型采购，各中央单位或各地方部门集中采购，作为机关、事业单位来说就是由财政厅或者财政部直接按照国库财政预算来拨出资金直接支付几千万的采购方式，每个省每个市大概数目2000-3000万每年不等。根据当地领导的要求，级别的区别然后定数量和车辆的车型。初步定完以后就委托每个地方都有的政府采购中心，或者政府采购办来办理。不管是政府采购中心也好，还是政府采购办也好，只是名字的不同而已，他们的职能是一样的。财政厅与机关管理局共同调研、确认车型大范围，给予机关、事业单位相应的指令后，开始调研车型，询价，然后最终确认车辆品牌和数量，然后签订合同或者是相关的协议，然后完成采购的任务。这个一般来说是一年里面的数量比较大的采购就是由采购中心来参与办理