如何做好一个促销员.pdf

如何做好一个促销员 促销员的概念和要求 什么是促销员  促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端 的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：  1. 企业的代表者  2.信息的传播沟通者  3.顾客的生活顾问  4.服务大使  5.商店或企业与消费者之间的桥梁 什么是优秀的促销员  一个好的促销员是卖场的外交大使；一个不好 的促销员，仅仅是个勤务员，甚至还不如。  一个好的促销员应该做的：销售产品，维护终 端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并 反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关 系，做好卖场和企业的各种报表等。 一个优秀的促销员应该具备的品质  产品专家  品牌大使  财务能手  心理专家  表演家  装点师  情报员  快乐使者 1、产品专家  要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以 及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技 术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂 得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲 暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查 询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训 等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一 定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利 益，是给他带来好处的。 2、品牌大使  人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖 服务。在实际销售中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点” 的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其 实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销 售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾 客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购 是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大 产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好 导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣 传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP 品牌的导购服务真周 到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。 3、财务能手  变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死 死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作 中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小 利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所 以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东 西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清 楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投 资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、 利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状 况。 4、心理专家  人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼 话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的 人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细 节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感 知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么， 把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客 听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留 心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱 好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道 他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句 话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖 掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的 影响。 5、表演家  人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样 的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交 道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演 能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜 欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着 周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自 身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商 场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系