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关注销售过程的463个细节 从现在起， 让我们放下心情、放下架子、放下经验， 从零开始 一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西…… ［素质营销●细为上］ 观念细节 观念决定结果、起点决定终点、 梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度 【置业顾问的38个思考】 1/处在非常时期的付出阶段 2/做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人 “立志在我 成事在人 做人总要为别人着想” （胡雪言） 3/做什么样的事正确的事、有意义的事、有成就的事 4/做什么样的层面底层－顶层 5/要什么样的生活别样、富足、幸福、快乐 6/找到个人对位寻找行业\寻找公司\寻找项目\寻找团队\ 寻找自己 7/树立人格魅力修养、气质、才华、融洽的人际关系、 良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊 重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律 8/选择销售就是选择成功 9/以自己的职业而自豪 10/努力让自己成功 11/充满激情的工作激情是成功 的标志（维尔奇） 12/培养良好的性格习惯 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的资本 15/销售是勇敢人的事业 16/销售员就是在推销自己的勇气 17/从容的迎接挑战、坦然的面对失败 18/绝不轻易退缩 19/相信自己的无限潜能 20/相信自己攻无不克 21/有信心就有收获 22/抛弃乞丐心里 23/要成功就要行动 24/越吃苦，越成功 25/像领导一样思考 26/做被打压的心理等待 27/有拒绝才能有斗志 28/坚持就是胜利 29/在乎别人对自己的看法 30/在乎别人对自己的表情 31/在意心情急躁时的每一句话 32/梳理接待过程 33/梳理销讲 34/反思得失 35/是否给客户带来麻烦 36/是否给同事带来麻烦 37/做个人销售日记 38/每月坚持读一本书 销讲细节 即15项考核标准 销售——就是语言的艺术 自然销售——是职业销售人的耻辱 销讲功底不容忽视 销讲是我们销售过程的一大盲区 销讲的误区与缺失 1、客户想要的，不一定是我们想给的 2 、客户愿意听的，不一定是我们要说的 3、客户愿意做的，不一定是我们马上做的 //均价、单价、销量、房源、优惠、看房、省时、省事// //一问一答、看似紧凑、掩饰不足、草草了事、顽固销讲// 4 、基础性销讲 房地产基础知识、法律法规、销售流程、房源、户型坐落、销售算 单、各种费用、合同签订等 5、系统性销讲 一条线讲解 ★案场讲解线：位置坐落、项目概况、开发商实力、开发理念、项 目定位、业态规划、项目价值（景观价值/物业价值）、市场分析、 发展趋势、前景规划、升值潜力、主推产品线、户型解析、工地看 房（略）、锁定房源、算单、逼定、送客户。 ★工地看房讲解线：看房路线、车上讲解、景观讲解、故事讲解、 户型讲解 6、灵活性销讲 将系统打散的串珠效应、万变不离其宗、非常规讲解、散点式讲 解、刁钻客户讲解、客户答疑 7、策略性销讲 针对性不同类型客户、心里把握销讲、配合式销讲、逼定式销讲、 先讲与后讲、核心把握 8、多言性销讲 多说、多讲、多引导、杜绝冷场 9、故事性销讲 现场销讲、移步易景一故事 10、实力说 高打高入、居高临下、厚重、自信 11、实证说 差异营销、市场高度、比较、举例、差异、实例、看得见、摸得 着、献身说法、现场说法、事实胜于雄辩