诚信通销售技巧-入门篇.pdf

TOP Sales Power I 诚信通销售技巧 入门篇 什么是销售 什么是销售 剒　 满意 需求 　 砩 目前状况 理想状况 目前状况 理想状况 解决方法 解决方法 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况 销售的七个境界 • 赤手空拳 • 不敢拔刀 • 四处乱砍 • 花拳秀腿 • 一击必杀 • 摘叶飞花 • 不战而胜 销售成功的关键 案例分享 什么决定销售业绩 • 态度 • 知识 • 技能 知识/技能 态度 态度：动力之源 • 积极、正面的态度 • …… Sales 的必备心态 • 成功的欲望 • 自信 • 永不言败 知识 • 客户的知识 • 行业的知识 • 产品的知识 了解客户沟通类型 D:老虎 以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断 的，坚决的，典型的行动者 I ：孔雀 以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印 象深刻的，互动的，易打动他人的，对 人感兴趣。 S：无尾熊 以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可 爱的，一成不便的，害羞的。 C ：猫头鹰 以任务为中心的内项型性格 • 特征：谨慎的，算计的，工作能力强 的，认真的，深思熟虑的 销售的五步骤 销售流程 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 产品介绍 处理异议 明确付款 需求 切入服务 开场白参考 • 黄总，您好！我是从杭州打给你， 我是****，我叫*** • 黄总，您好！今天我是特意找你 的，也是第一次跟你沟通，我是*** 开场白关键点 •有气势 •简单 明确短句 •专业 •自信 •礼貌 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 …… 话天地的目的 建立客户和我们之间的信任 • 判断目标客户:满足条件+意愿 (背景 需求) • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信