香港某银行协会的客户经理培训讲义7.pptVIP

A12 香港银行学会 客戶经理培训班 第七章: 分享和讨论 1. 香港客戶经理制现况比较? 2. 香港银行推行客戶经理制遇到的问题? 3. 欧美商业银行客戶关系管理的最新发 展趋势? 4. 推行客戶经理制的對策 5. 推行客戶经理制的成功要素 中港客戶经理制现况比较 1. 企业客戶与个人客戶的比重 2. 资产业务，负债业务，中间业务比重 3. 人员的选择和培训方法 4. 营销理念的差别 5. 系统及其它部门的配合情况 6. 组织结构单一化与多样化 香港银行推行客戶经理制遇到的问题 一. 角色的混乱 （贷款经理 客戶经理） 二. 部门间的配合问题 三. 素质和培训的问题 （单一专门技术 全面理财技术） 四. 投资/ 系统的效益问题 五. 客戶的接受问题 六. 集团/ 跨区客戶的问题 欧美商业银行客戶关系管理的最新发展趋势 1. 利用信息科技，实行「CRM」综合管理 2. 工序外判及集中操作 3. 客戶经理专业化 4. 资产管理业务的发展 5. 强化/ 利用银行整体网络的力量 6. 「社会市场营销」理念 推行客戶經理制的對策 （一）建立全新的市場營銷觀念。市場營 銷是指企業為實現一定目標，主動適應和 利用環境，通過市場達成交易，滿足現實 或潛在需要的綜合性營銷活動過程。遵守 市場准則，參與市場競爭是商業銀行改革 發展的必然要求；引入新的客戶經理理念， 優化客戶結構，開拓優良客戶是商業銀行 發展策略的重要內容。 推行客戶經理制的對策 （二）完善客戶經理制的組織架構。科學 合理只組織架構將為客戶經理制的全面推 行提供組織保障。客戶經理制的落實點在 經營行，經營行的機構設置是全面實施客 戶經理制的重點。各經營行須要建立起以 客戶經理部為主要標誌的組織架構。 推行客戶經理制的對策 （三）建立績效掛的工資分配機制。績效 掛的工資分配機制是推行客戶經理制的重 要內容，客戶經理的工資分配要體現 “按 勞分配，多勞多得”的分配原則，採取基本 保障、績效考核、浮動的工資分配方式， 並按時考核客戶經理工作目標完成情況， 測算和發放全年獎勵金。 推行客戶經理制的對策 （四）嚴格選拔客戶經理。對客戶經理要 進行嚴格的選拔，要在全行範圍內實行公 開招聘方式，由個人申請、組織考核、擇 優聘用。把思想品德好、知識層次高、業 務質素全面、公關能力強的優秀員工選拔 到客戶經理崗位，要建立客戶經理的定期 選拔聘用制度和崗位淘汰制度，不斷壯大 客戶經理隊伍，增強客戶經理的整體實力。 推行客戶经理制的成功要素 1. 正确的营销理念 2. 全行的投入/ 强烈的团体精神 3. 适当的系统设备 4. 有效合理的制度（选拔/ 培训/ 奖励） 5. 对优质服务的理解和全力追求 6. 灵活/ 有效的风险管理制度/ 手段 7. 鼓励参与/ 创新的气氛，突破官僚主义 8. 适当的授权 9. 人材 歡迎提問 多謝各位！ * * *