增员面谈技巧解析.pptVIP

面试的问题要不断给与心理暗示 我们不难发现，面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面，我们可以通过面试了解和发现准增员是否具备这些特质；另一方面，也可以通过提问让准增员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的！ 筛选 促成 ？ * “在你朋友眼中你是什么样的人？” 不管他如何回答，都至少说明了： 有朋友、有人脉 能够被朋友接受 可以回避可能的问题： 我没有太多熟人关系 我口才不好不会讲 “面试面谈”---话术示范（1/2） * “你的朋友当中买保险的多吗？” “很多啊！” “很好，你看大家保险意识多强了！” “不多啊！” “很好，你看现在市场的潜力有多大！” “不清楚！” “很好，你现在有理由去了解一下了！” “面试面谈”---话术示范（2/2） * 把握面试的目的 既是筛选也是促成 提问要给予心理暗示 放大准增员的特质 问题要经过设计准备 提前熟悉准增员对象资料 “面试面谈”---操作要点 * 课程总结与重点强调 目的 想要的结果 操作重点 接触面谈 引发兴趣 愿意深入了解 约定深入面谈的 时间地点 一个令人深思的问题 万能的回答话术 万能的拒绝处理 深入面谈 深入了解 答疑解惑 愿意参加创说会 以及面试 引蛇出洞 对症下药 寻找助力 务求结果 面试面谈 筛选与促成 办理签约入司手续 把握面试的目的 提问给予心理暗示 问题需要设计准备 * * * 感谢聆听！ * * “ ” “ ” 增员面谈技巧解析 * 邀约：参会=13:1 常态2人场创说会 两组数字引发的思考： * 内容纲要： 第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点 * 什么是“面谈”？ 至少应该是2人以上的“主体”与“客体”的参与 参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识） 是“主体”与“客体”间双向的信息传递、沟通和交流 我们可以广义的理解为“面对面”的“交谈”！ 很明显，这是人与人之间的一种“沟通”方式！ * 其实，“面谈”无处不在 工作交流探讨 商务合作洽谈 家庭成员对话 * “面谈”是一项重要的营销技能 * 沟通面谈的关键要素 客体 主体 内容 形式 动机 环境 效果 行为心理学当中有一个著名的“拉斯韦尔模式”，明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们学习和研究“增员面谈”的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！ 动机：目的什么？ 内容：谈些什么？ 形式：如何去谈？ 环境：在哪里谈？ * 内容纲要： 第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点 * 不容否认，增员也是一种销售 准客户开拓 售后服务 递交保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。 因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经“兴趣、了解、异议处理、促成”等环节。 * 增员流程中需要有“面谈”的环节 增员流程循环 我们必须清楚 --面谈目的是什么？ --想达到什么效果？ --具体谈什么内容？ --在什么环境下谈？ 面试促成 * “增员面谈”的构成 接触面谈 深入面谈 面试面谈 目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机 目的：深入了解，答疑解惑 结果：愿意参加创说会及面试 环境：职场/茶室/咖啡厅 目的：促成，帮助决定 结果：准增员办理签约手续 环境：创说会面试现场 成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。 * 内容纲要： 第一部分：面谈概述 第二部分：增员面谈的构成 第三部分：增员面谈的要点 * 目的：引发兴趣愿意深入了解 结果：约定深入面谈时间地点 环境：较为随机 （一）“接触面谈” * 一个令人深思的问题 这个工作你还会做多久？ 三五年后会有什么变化吗？ 你希望你孩子跟你做同样的工作？ 最近家里开销大吗？ “接触面谈”—话术示范（1/3） 注意：问题的目的是一定要能够引发其对现状的不满！ * 你会得到很多答案 关你什么事？ 为什么问这个问题？ 你想干什么？ “接触面谈”—话术示范（1/3） * 万能的回答话术 我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜） 一个偶然的机会我进入中国人保，现在我已经是XX公司的业务主任，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。 什么时候方便？ 明天上午还是下午？ “接触面谈”—话术示范（2/3） 经理 * 万能的拒绝处