立白-拜访八步骤.ppt

销售代表销售技巧培训 我们销售什么？ 推广先进的销售理念 提供优质的产品 帮助客户捕捉销售机会 建立在双赢、公平的基础上解决问题 通过优质的服务、专业的管理培养客户对公司的忠诚度 销售代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作 整个拜访步骤请控制在20分钟以内 准 备 工 作 准备工作 设立目标 〖月、周、日重点工作目标〗 准 备 工 作 设立目标的原则(s.m.a.r.t) Specific--具体的 Measurable--可衡量的 Achievable--可达成的 Realistic--现实的 Timetable--有时间性的 准 备 工 作 分销 陈列 促销活动 店员教育 价格/助销 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法 准 备 工 作 充分的准备是拜访成功的关键 拜访八步骤（二） 二、打招呼 对象 自我介绍 积极提问，明确决策人 解决前期承诺 良好的拜访开端--笑容 打 招 呼 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼？ 店内所有员工 （仓库保管员/收银员） 如何与客户建立良好关系 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户 时时微笑,并向他们问好 记住他们的名字----可记录在客户档案卡上 运用含糊其词法 利用小赠品赢得客户的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 你不会有第二次机会建立你的第一印象 拜访八步骤（三） 三、店情察看 看：产品陈列 听：信息收集 看：产品陈列 先观察客户销售环境是否改变 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册 听：信息收集 直接相关　　　　　 主要产品每月进、销、存的准确数字　 　　 主要产品的进货渠道　　 进货时间　　　　　　　 　　　　　　　 间接相关　　 店员对产品的反馈 零售店自身的促销活动 消费者的意见 零售店及相关的人员变动情况　 广告的机会 听：信息收集 竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格　 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品 拜访八步骤（四） 四、陈列改善 集中陈列 零售店内最佳的销售位置……热点 争取更大的陈列空间 争取显眼的位置 POP和产品宣传品的摆放 保持公司产品陈列架的清洁 产品效期的轮转 产品清洁和明显的价格标签及正确的内容 陈列标准是：所有产品的中文标识必须向外 拜访八步骤（四）陈 列 改 善 位置 陈列面 POP 陈 列 改 善 研究显示： 陈列位置：从底层移至视线水平 43％ 从视线水平移至底层 80％ 陈 列 改 善 陈列面 23% 40% 54% 61% 陈 列 改 善 研究结果 一般POP 5％ 特价 28.00元 产品标示POP 18％ 特价 28.00元 特价POP 23％ 原价 30.00元 特价 28.00元 完全POP 33％ (价格、产品、时间) 原价 30.00元 （赠品、方式、卖点） 特价 28.00元 改 善 陈 列 不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好 最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧并坚持 拜访八步骤（五） 五、产品推广 产品介绍 店内员工教育 结合公司的促销活动 探 询 需 求 开放式问题：5W 目的：了解客户一个或几个需求 举例：1. 王经理，您对超微杀虫系列这个产品的看法是什么？ 2. 王经理，您对我们