由零开始直复营销方案.pptVIP

* 主要内容 4P分析（产品、价格、促销、渠道） 4C分析（顾客、成本、便利、沟通） 直复营销战略 直复营销战术 直复营销执行方案框架 成本估算 * 一、教材4P分析 1、产品信息分析 2、价格信息分析 3、促销信息分析 4、渠道信息分析 * 1、产品信息分析 育婴教育教材 有完善的理论和国外使用经验 有广泛的需要 教材的认知度不高 教材缺乏资信证明 教材同治性不高 。。。。。。 * 2、价格信息分析 整套教材550，属于较贵书籍 产品单一，不具有价格组合可能 。。。。。。 * 3、促销信息分析 由于教材针对的是特殊消费群的特定消费阶段，且市面无价格可比性，因此可认为是价格不敏感产品 由于教材有很强的理论基础和实践操作步骤，应利用背景知识鼓励，再用消费者使用效果反馈激励 很好的产品线延伸，以后可促进保健品，营养品的销售 由于对此教材的认知率较低，可采用 个人推荐朋友使用，立即获取销售金 额提成的方式迅速扩大市场占有 。。。。。。 * 4、渠道信息分析 初期采用数据库、电话销售的直复营销方式进行精准销售，减少市场推广时间成本以及风险 中期利用前期的数据库建立进行客户关系管理，通过鼓励准消费者推荐给朋友的方式扩大销售范围，同时利用平面媒体（报纸）进行较大范围的市场推广活动 后期采用电话、电视、报纸、广播等媒体等多媒体结合的直复营销方式来稳固市场占有。 。。。。。。 * 二、教材4C分析 1、顾客信息分析 2、消费成本分析 3、消费便利分析 4、消费沟通分析 * 1、顾客信息分析 准父母 准爷爷奶奶 0－3岁婴儿的父母（未工作） 0－3岁婴儿的父母（工作） 0－3岁婴儿的爷爷奶奶 。。。。。。 * 2、消费成本分析 对于教育时间的投入会使消费者产生一定的顾虑 。。。。。。 教材针对特殊消费群体的特殊消费阶段，考虑国内对婴幼儿教育的逐渐重视，价格应该不会对消费者构成很大的消费障碍 * 3、消费便利分析 邀请消费者去固定地点参加教材的讲座，会对消费者造成时间和交通的问题。需量身考虑，给出建议。 教材的上门送书，及7天可退货保证应该可以消弱消费者的购买顾虑，同时解决购买便利问题。 。。。。。。 * 4、消费沟通分析 购买教材前的沟通在推广教材的过程中是至关重要的，提供免费讲座的沟通方式将是很好的沟通交流手段 购买教材后的疑难解答以及具体婴儿情况分析也是应该注重的地方，以确保教材的教育效果，从而产生较理想的WOM（words of mouth）效果。 。。。。。。 * 三、直复营销战略 。。。。。。 使人们认知并接受这个教材提供的 教育方式 * 四、直复营销战术 。。。。。。 建立一个有0－3婴儿的家庭的数据库 分月测试几种直复营销方案的有效性，最终选择一种投资收益率最高的方案扩大投入。 开展免费的教育讲座 * 五、直复营销执行方案框架： 1、数据库获得“潜在客户名单” 2、呼出式电话邀约 3、消费者参加讲座后，电话客户关怀 4、建立数据库，客户关系管理，产品线延伸 * 1、数据库获得“潜在客户名单” 通过产品特性针对的消费人群设定几个 搜索字段、在广和生活提供的数据库资源中进行搜索。 为了准确测评直复营销方案的有效性，暂定使用1.5万条数据。 2、呼入式电话邀约 初期设定3个呼出坐席5x8规格，一天8小时，一周工作5天。预期数据处理时间为1个月。设定电话邀约脚本。为打电话来进一步咨询或者说明参加讲座的消费者提供全面服务，同时采用呼出邀约的方式说明活动性质，结合一定的促销手段激励消费者约定参加讲座时间。 * 3、消费者参加讲座后，电话客户关怀 消费者参加讲座后，对客户进行电话访问，询问满意度，购买原因，未曾购买原因，主要的消费顾虑等，统计数据，及时改变直复营销方案，增加顾客满意度。 4、建立数据库，客户关系管理，产品线延伸 建立0－3岁婴儿家庭的数据库，对消费者及时跟进，提高其服务，教材消费满意度，扩大WOM效果，扩大市场占有。同时结合一定的市场调查推广培宝康生物科技有限公司生产的婴幼儿保健品等延伸产品。 * 六、培宝康生物科技公司需支付费用估算 1、坐席费用 3、消费者数据的一次性使用费 1元/条 （1.5万条） 2、呼出电话销售产生的电话通讯费用 4、销售提成 （每笔销售额×10％） 详细计算请见附件：直复营销方案成本核算 * PRODUCED FROM * .