讲义渠道经理实战能力提升.pptVIP

第一步：准备工作 检查个人的仪表、熟悉渠道情况（业绩、库存、存在问题和需求）、准备宣传和其它材料（海报、单页等宣传资料）、货源信息和盈利测算模板（卡、终端和针对单点的测算模板） 第二步：开始走访 先检查店面宣传和柜台布置，再按照“五大原则”检查广告的陈列效果。1、品类区分原则；2、多点陈列原则；3、黄金视线原则，如陈列架高度原则上不低于1.5米，不高于2米；4、选择优先陈列位置；5、时效性原则。 第三步：主动和渠道沟通。 聊天过程中，要切记三个“千万”：千万要记住渠道生意上的难题；千万要记住渠道个人的喜好；千万要记住渠道家庭成员和相应的喜好。要做好三个保持：保持微笑；保持细心；保持与其它营业员的良好关系，做一个帮助解决问题和有趣的人，而不是检查的生硬的人。 第四步：主动指导做好宣传品和柜台产品摆设：通过合理布置提高电信产品上柜率。 第五步：检查渠道库存：按安全库存原则保证渠道库存量。 第六步：提出自己的销售建议： 掌握了解渠道的库存情况之后，根据初步掌握有需求信息，按照安全库存原则向渠道提出进货建议。根据“安全存货原则”订货，可以使代理商在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成业务发展上的损失。 建议安全库存原则：渠道主流产品库存按照“≥安全库存”， 即：安全库存≥本月实际销售量×（1-1.5）；建议进货量=安全存