地推与会销结合模式.pptVIP

4沟通时方位角度： 要呈45度角，不要对面座，那是对手谈判，会给顾客很大压力 心理学认为：45度角沟通可以产生信赖感，疏导思想，缓解压力，所以咨询都采用45度或者并列交谈 心理学还认为： 人的记忆过程分为：认识…回忆…再认识…记忆四个过程，所以我们发报，咨询，邀约，现场沟通，都是不断的在加深顾客对我们，对产品的认识过程，频繁的刺激神经，就会神经链接，传入记忆深处。条件反射也是这个原理。 1直接成交法： 通过电话，面咨，及现场沟通，顾客发出明确信 号，成交时机也已成熟，巧妙的施加压力，促成开单。 2选择成交法： 把选择权交给顾客，把主动权留给自己 3退让成交法： 通过耐心讲解，化解了顾客的所有异议如果还在犹豫，可暂不跟进，降温冷处理，让其再翻阅资料，了解其他的顾客购买。 九．成交法则： 4效仿式成交法： 相同的案例的购买，相同的老顾客前后的比较。引导，带动，效仿。 5激将法： 6假定成交法： ﹉ ﹉ 每个人都有适合自己的都能总结一套行之有效的方法，只要你善于总结…… 成功一定有方法、失败一定有原因 谢 谢！ 放映结束 感谢各位批评指导！ 让我们共同进步 会场布置 要求： 整齐有序 易行走 易沟通 会场布置 1、工作人员提前一小时布置会场 2、座位数与预计人数相差不要太大 3、桌椅摆放整齐，特别是注意桌椅要干净不可以有灰尘 4、幕布高度要适中，提前把话筒音量调好 5、放投影仪的工作人员不要挡住客户的视线 迎宾：1-2人 穿着整齐干净，最好是正装； 热情大方，面带微笑 签到：1-2人 负责签到、记号、核名等，通过客户的 穿着和签名，可以判断出客户的质量 电脑：1人 负责测试、播放等，熟悉播放的整个流程 主持：1人 负责会场主持、点评等 场控：1人 负责会场内场控（阻止干扰） 岗位划分 主持串场 会议宣布开始后，按事先拟定的程序做好话术，适时出现。 会前要介绍本次会议的目的 会中要对讲师所讲内容进行点评（总结） 适时推出校监（宣布现场促销政策） 不停地重复现场促销政策，及时报单。 1、及时发现问题 所有的工作人员在会场内两侧或后排以便观察客户听课情况 2、有效处理问题 隔离、制止、安慰、解决 会中场控 1、责任到人 将会场划分若干区域，每个一个区域责任到人 2、发单 根据座位人数提前准备好登记表和笔，发单迅速，有问题待发单结束后再处理。 3、收单 核对姓名、客电话、地址、收费 攻单收单 1、新资源到会率 2、老顾客到会率 3、新顾客签单率 4、老顾客续单率 会后总结 顾客经营 老顾客定义 提到老顾客,大家首先想到的是已购买的顾客,其实老顾客不仅仅是这些,只要是参加过我们校区活动的老顾客,这些人都是有潜力的,一些未购买的也会帮我们转介绍的,所以我们不能把老顾客定位为已购买的. 顾客是上帝，其实把顾客比喻成为上帝的核心观点就是:上帝永远是对的不会犯错！所以顾客也永远是对的！一些商业企业，在这条原则的指引下，一味的迁就顾客！把顾客高高捧起，供着奉着!一旦员工与顾客发生矛盾，错的永远在员工。 顾客是上帝 上帝是万能的 更深入的思考我们发现，把顾客喻为上帝还有一层意义:上帝是万能的，有问题他自己会解决？ 这就怪不得一些企业喊着顾客是上帝，但对顾客的服务却怠慢，商场的售货员不知道离开柜台去做生意，厂家一听到顾客来退货就躲避推卸！ 不，不是， 因为上帝是万能的，所以顾客不是上帝！顾客是什么呢？我们认为顾客不是上帝！而是我们的亲人、是我们的朋友，他没有高高在上，他就在我们的身边. 顾客真是上帝吗？ 和我们在一起，他需要我们的帮助，时时刻刻需要我们亲情式的服务。 朋友和亲人是双向的，同样顾客也把我们企业也当作亲人和朋友，他才会记着想着我们，会为我们的得失而忧心，来关心企业的成长，从而让顾客也服务于企业。 老顾客的分类 1、可以分为已购买的和未购买的. 2、可以分为三类: A类:能大量转介绍又能发言也会促销的 B类:会转介绍的或者发言的 C类:只是自己购买 老顾客的作用 1.座谈会上发言 2.转介绍 3.座谈会上促销 4.长期公布电话,地址,做义务宣传员 5. 社区口碑宣传 6.提供照片或语音资料(在报纸\海报\电台等公众媒体上刊登) 发言 老顾客发言是很重要