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第十七章 廣告 工業品的人員推銷 人員推銷之步驟 銷售管理 工業品的人員推銷 人員推銷的意義 工業品人員推銷之特性 直接通路與人員推銷組合 人員推銷的意義 人員推銷(Personal Selling) 指面對一個、一個以上之潛在顧客，以口頭陳述的方式，實施之推廣活動。 工業品人員推銷之特性 1/3 工作職責(Job Responsibilities) 工業品人員推銷的職責主要為： 銷售機會的尋求 市場資訊的傳達 通路成員的協助 商譽的維護等 工業品人員推銷之特性 2/3 銷售技巧(Business Selling Skills) 工業品推銷人員必須具備之產品有關技術、及行銷管理等方面之技巧。 產品類型 訂單額 購買型態 工業品人員推銷之特性 3/3 銷售型態 維護式銷售 顧問式銷售 小組銷售 系統銷售 巡迴式銷售 直接通路與人員推銷組合 內部推銷員 外聘業務代表 特約銷售工程師 內部高級業務主管 人員推銷之步驟 設定銷售目標 建立銷售組織 確定推銷人員數 招募及甄選推銷人員 訓練 建立報酬制度 設定銷售配額 1/2 設定銷售配額 1/4 設定銷售配額 2/4 設定銷售配額 3/4 設定銷售配額 3/4 推銷人員的監督 推銷成果評估 * 提高溝通的效益 降低顧客的抗拒性 增進雙方的情感 發掘 與評估 準備 拜訪 解說 克服 異議 成交 追踨 自我介紹 說明為什麼選擇對方之理由，探究顧客目前使用之競爭產品的概況 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 銷售量或銷售額 銷售成長率 市場占有率 訪問次數 新客戶開拓率 收款達成率 服務提供數 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 地區別銷售組織 產品別銷售組織 顧客別銷售組織 任務別銷售組織 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 人員離職率法 訪問次數法 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 能力測驗 性向測驗 成就測驗 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 知識 想法 技術 解說 其他 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 薪資制 佣金制 底薪，佣金及獎金混合制 設定 銷售目標 建立 銷售組織 確定推銷 人員數 招募及甄選 推銷人員 訓練 建立 報酬制度 設定 銷售配額 推銷 人員監督 推銷 成果評估 順位法 點數法 單位薪津分攤法 順位法 將變數數據化 計算變數別之平均值 計算地區別百分率 計算地區別銷售配額率 計算地區別銷售分配額之分配率 計算地區別銷售分配額 點數法 計算推銷人員薪津對銷售額之比率 計算平均每人年銷售額 計算平均每人每月銷售額 單位薪津分攤法 計算月平均銷售額對平均月薪之倍數 計算月薪1萬為單位之應計銷售額 計算推銷員別銷售配額 單位薪津分攤法 *
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