家具制造有限公司 销售管理手册.pdf

1 南京ax家具制造有限公司 销售管理手册 此报告仅供客户内部使用。未经东方智业的书面许可， 其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 2 一、销售流程 销售流程总览 3 1客户、市场 1客户、市场 2导购 3初步设计 4预定/定金 2导购 3初步设计 4预定/定金 的分析研究 的分析研究 5初量 8定稿/付款 7复量 6设计 5初量 8定稿/付款 7复量 6设计 9下单/生产 10安装 11客户服务 9下单/生产 10安装 11客户服务 流程的关键目标及控制措施 4 提高顾客的签约率 •销售人员的能力水平 •准备工作的完善 •对顾客进行分类 •对顾客的异议处理规范化 降低成本、提高效率 •各环节耗费时间的规定 •各环节间传递的时间控制 •降低设计的出错率 提高顾客满意度 •建立健全客户档案 •完善回访制度 •遗留问题解决的时间要求 1客户、市场的分析研究 5 • 掌握市场上各种材料性能 • 掌握市场上的各种技术特点 • 掌握市场上各种款式的特点 • 分析客户不断变化的需求 • 研究客户的购买心理及习惯 2导购 6 • 探询顾客的需求、爱好 • 判定顾客的类型 • 介绍产品及公司 • 提供解决方案和建议 • 回答顾客的各类问题 • 说服顾客 3初步设计 7 • 作为说服的手段贯穿于导购过程中 • 根据顾客提供的平面图提供简单、粗略的设计建议 • 为顾客提供厨房整体解决方案 4预定/定金 8 • 收取一定数量定金 • 解释收取定金的原因，打消顾客顾虑 • 解释定金收取的相关规定（注意定金和订金的区别） • 建立顾客档案并传递顾客资料 5初量 9 • 与顾客预约在厨房装修前进行初步测量 • 测量空间所有尺寸并获得顾客签字确认 • 询问顾客所有厨房电器尺寸并获得签字确认 6设计 10 • 根据初量的数据、所了解的客户资料进行设计 • 严格遵守公司设计师工作规