晶瑞LED照明市场推广策划方案(精).docVIP

市场推广策划方案 ----充分研判市场 ，清晰自 身定位， 深挖管理效率， 维护渠道畅通这二十四字是我做市场的基石！ 一. 组建团队 培训和学习计划 (1熟悉公司规章制度和企业文化 (2学习产品及行业知识, 相关销售技巧, 提高LED 照明业务的认识 (3理解和应用营销组合 营销因素组合的要求及目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。 产品（Product ） 服务范围、项目，服务产品定位和服务品牌等 客户（Customer ） 研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务 价格（Price ） 基本价格，支付方式，佣金折扣等 成本（Cost ） 考虑客户愿意付出的成本、代价是多少 渠道（Place ） 直接渠道和间接渠道 便利（Convenience ） 考虑让客户享受第三方物流带来的便利 促销（Promotion ） 广告，人员推销，营业推广和公共关系等 沟通（Communication ） 积极主动与客户沟通，寻找双赢的认同感 (4组建销售团队与激励体制, 不断提高团队创新和建立差异化的意识和能力。 二. 调研和分析LED 照明行业市场现状 市场调研： 调查目的---通过市场调研，为我司产品寻找合适的市场空间和出路, 了解目前地区LED 照明市场的竞争状况和特征； 了解竞争对手的市场策略和运作方法； 了解LED 照明客户的渠道模式和渠道结构； 了解消费者对LED 照明行业的认知和看法等。 调查最根本的目的是真实地反映各种数据及商家、消费者的关注度，为我司产品的定位及决策提供相应的依据。 调研内容 （一）宏观市场调查 ——LED 照明行业的动态及市场格局, 目前产品市场规模/广告宣传； ——目前市场上的品种/特点/价格, 主要竞争产品的调查和分析等。 ——LED 照明产品的竞争特点和主要竞争手法； ——我司LED 照明产品的优劣势分析； ——LED 照明产品的发展和市场空间； （二）经销商调查 ——经销商对我司产品的一些看法及不同LED 产品的看法； ——经销商对LED 行业市场空间和宣传机会的看法； ——经销商对LED 照明产品的市场定位及价格的建议； ——经销商的地区宣传运作手段和方法； ——经销商对宣传组合、推广的建议； ——经销商目前的市场运作状态与潜在需求之间的差异。 （三）商业用户调查 ——商业用户对LED 照明产品的看法； ——商业用户对LED 照明产品的偏好趋势； 三. SWOT问题分析 优势：产品质量及定位、公司体系、销售管理模式、技术支持、经济后盾、节能环保---政府政策倾向等方面的优势。 劣势：产品市场美誉度、市场占有率、成功案例、空白渠道等方面的劣势。 机会：朝阳性行业, 在河南市场更是使用普及面较小、政府节能环保政策启动, 是个发展的趋势、更多的机会等 威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素---行业受过伤、市场美誉度较低、没有成熟的渠道架构、竞品繁多, 质量价位参差不齐 综上所述：扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险。 四. 营销目标 财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测 (待定 销售任务及目标：销售成本毛利率达到多少 (待定 五. 营销战略 为客户量身定做个性化合作模式---根据客户不同实际情况, 采用不同合作模式, 确保双方资源共享, 优势互补… 示例:1.你有资金, 没有渠道, 我们来建设; 2. 你有渠道, 没有资金, 我们来投入; 3. 你有人脉, 没有资金和渠道, 我们来配合; ……为客户量身定做, 解决实际问题! 等等 目标市场： ①市场细分---根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 ②目标市场选择---在市场细分的基础上，根据我公司自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为我们的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。 ③市场定位---在选定的目标市场上，根据我司的优劣势和竞争对手的情况，为我司产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现我们设定的营销目标。 河南各市县地区及周边市场 定位：产品形象展厅、分销渠道、商用替换、市政工程 产品线：5W 、8W 等LED 系列灯 (产品组合会更好一些 定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等 渠道：商用照明和城市建设工程、分销渠道（包括代理、联营渠道等） 促销：促销方式(例如:买就送、满多少送多少等活动 广告：杂志、媒体、形象展厅、人员推广宣传 销售队伍：组建与激励体制等 服务：为客户提供售前、售中、售后一揽子服务, 帮助客户解决问题, 超出客户期望 六. 行动方案 先以郑州周边市场为主, 豫南市场为辅