福建专升本-《市场营销学(第二版)》-吴健安编-归纳总结知识点-十分详细-经过自己的仔细编辑和整理.docVIP

概念、含义 市场：商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的 一种社会和管理过程。 市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 顾客满意：顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意。 顾客认知价值：是指企业让渡的、顾客感受得到的实际价值。 企业价值链：是指企业创造价值时互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。 供销价值链：由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。 市场营销组合：是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。 营销环境：企业营销环境是存在于企业营销外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 环境威胁：环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，货对企业市场地位构成的威胁。 市场机会：由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。 消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 组织市场：指工商企业从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织未履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 市场营销系统:从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理过程。 市场营销调研：是运用科学的方法，有目的、有计划地收集整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。 特征 企业的战略特征 全局性 长远性 抗争性 纲领性 市场营销组合的特性 可控性 动态性 复合性 整体性 营销环境的特征 客观性 差异性 多变性 相关性 组织市场的特点(P141) 组织市场的特点： 购买者较少； （2）购买数量大； （3）供需双方关系密切； （4）购买者的地理位置相对集中； （5）派生需求； （6）需求弹性小； （7）需求波动大； （8）专业人员采购； （9）影响购买的人较多； （10）销售询问多； （11）直接采购； （12）互惠购买； （13）租赁。 营利组织的购买特点和方式(P161) 非营利性的购买特点 限定总额 价格低廉 保证质量 受到控制 程序复杂 过程 企业战略规划过程 明确经营战略与目标 形成市场营销战略 制定市场营销计划 实施与控制市场营销活动 消费者购买决策过程 确认问题 了解与本企业产品有关的闲适的和潜在的需要。 信息收集 了解消费者信息来源 了解不同信息来源对消费者的影响程度 设计信息传播策略 备选产品评估 购买决策 购后过程 生产者的购买决策过程(P150) 问题识别； ①内在刺激 ②外在刺激 （2）总需要说明； （3）明确产品规格； （4）物色供应商； （5）征求供应建议书； （6）选择供应商； （7）签订合约； （8）绩效评价。 中间商购买决策过程(P155) 认识需要 ①内在刺激 ②外在刺激 确定需要 1）独家产品 2）深度产品 3）混合产品 说明需要 物色供应商 选择供应商 签订合约 绩效评价 ▲营销调研的步骤(P179) 确定问题与调研目标 拟定调研计划 收集信息 分析信息 5.提交报告 ▲市场定位的步骤(P212) 识别潜在竞争优势 企业核心竞争优势定位 制定发挥核心竞争优势的战略 类型 企业战略层次的结构 总体战略 经营战略 职能战略 价值链（P43) 企业价值链 供销价值链 价值链的战略环节 消费者购买行为类型 109 最主要的是 （参与程度）和 （品牌差异大小） 复杂的购买行为 减少失调感的购买行为 寻求多样化的购买行为 习惯性的购买行为 对于习惯性购买的主要营销策略是： 利用价格与销售促进吸引消费者试用。 开展大量重复性广告，加深消费者印象 增加够买参与程度和品牌差异。 生产者购买行为的主要类型(P144) 直接重购 修正重购 新购 中间商的购买类型(P154) 新产品采购 最佳供应商选择 改善交易条件的采购 直接重购 非营利组织市场的类型（P160) 履行国家职能的非营利性组织。 促进群体交流的非营利组织。 提供社会服务的非营利组织。 营销调研的类型 探测性调研。 描述性调研。 因果关系调研。 因素 ▲影响消费者购买行为的外在因素(环境因素）（P127）