清华大学附属教育集团拜访客户大纲.docVIP

拜访客户大纲 王总，今天非常感谢您能抽出时间来见我，那我相信王总，您今天让我过来也是想借助外部的力量来进一步完善企业内部的管理，完善企业里面您觉得做得还不太理想的地方，那王总您不访直言，您的坦言相待会让我们以后服务您的企业更有针对性，王总您经营企业这么多年，我知道也非常的辛苦，很不容易，现在企业已经上了一定的规模，您能不能跟我分享一下您成功的秘诀是什么？我相信在您经营企业的过程中一定也多多少少遇到一些困难与挑战，王总我相信以您的格局，也想把企业带到一个更高的台阶，如果我们要把企业做到一个更高的台阶，那现阶段在管理、销售方面您觉得那些方面还需要提升，您能不能跟我分享几点。------------王总，您今天也讲了这么多，我也学到了很多东西，那我来做个总结，通过我们汇聚集团培训全国15000家企业，发现影响一个企业执行的有三大因素： 一、人的因素： 1、基层员工缺乏职业道德。（80、90后加入企业当中成为企业的主流，他们不像70后的人那么踏实，他们叛逆、浮澡、不负责任、找理由找借口推卸责任，这是社会发展的趋势，不可避免。如果我们还用70后的管理方法来管理新一代的人，在沟通和效率上就会存在隔阂，有代沟，所以我们要用现代化的管理方式用管控工具去管理现代化的人。） 2、中层管理的管理理念和管理意识的缺失。（管理理念就是方法和技巧，理念可以通过学习和培训提升，管理意识只能通过训练，才能训练出来。案例：就好比足球场上的中锋，当球传给中锋的时候，他是要射门或者是传球给队员，这完全取决于他的意识，也就是这个中锋的意识就决定了他的足球水平。） 3、高层战略的缺失。您的战略您的高层认同吗？（1、您的高层知不知道公司未来3-5年的战略？2、您的中层知不知道这半年应该做什么？3、您的员工知不知道他这个星期应该做什么来配合您的战略？ 二、企业文化的因素： 您强调什么就会得到什么就是企业文化！（企业文化就是您这么多年做经营企业的总结） 元老犯错！罚还是不罚？ 人性化与制度化的平衡！ 企业文化指引员工的行为！ 企业文化经营员工???信仰与灵魂！（大多数年轻人没有信仰） 企业文化凝聚人心！ 企业文化核心是化，而不是文字。 三、机制的因素： 中国改革开放30年为什么发展这么快？（因为改变了一个机制：分配机制） 改变机制直接影响结果！ 案例：以前机场打的近距离拒载（顾客、的哥都抱怨，的哥抱怨排队这么久拉一个近的 赚不到钱） 机场出台政策：每台出租车在等候区排队，不管顾客远近都必须走，如果20公里以内 或往返时间1小时内，可以立刻载客，不须在排队等候，但1天只许一 次。 拜访3S 拜访目的： 1、 建立信赖感 2、 了解企业的问题，痛苦，确定一次推广 事前： 1.再次与对方确认拜访的时间为： 1月20号（周三）9：30 2.公司的行车路线与时间点：宝安区沙井街道万安路新丰宾馆五楼 佳华商场市民广场附近 3.准备拜访物品：企业资料、录音笔、笔记本、相机、名片、口喷、纸巾 4.把自己的状态调整到颠峰状态 事中： 1、? 到了企业让前台韦小姐通知老板，先去一次洗手间（整理仪容仪表、调整） 2、? 见到老总面带笑容、问好握手、递名片、表明此次来的目的 3.关心他（切入点：李应勇的人生哲学是“先做人再做事”而将其具化则是一种爱心，涵盖热心、善心和孝心等人格品质。 所谓热心是指李应勇热情好客、乐于助人。古都洛阳一个名叫李强的书画家前来深圳欲圆他的艺术之梦，但初来乍到人生地不熟，后经同乡介绍认识了李应勇后，李不仅安排其吃住，而且积极帮他联系一些企业家及文化艺术机构，为其书画艺术与市场接轨创造机缘。 所谓善心是指李应勇心性淳朴、时有善举。所谓孝心是说李应勇不仅自己孝心拳拳，而且有一条交友原则，那就是凡对父母不孝、对长辈不尊的人都不在他的交友范围之内。李应勇的母亲患有多年的腰椎病，他曾带父母四处求医，然疗效甚微。一个偶然的机会，他听说深圳宝安区福永医院有一名叫白龙的医生对治疗该病很在行，于是就送母亲到这家医院治疗。经过白龙医生及助手的精心手术，困扰其母亲多年的疾病一朝解除。事后，李应勇一直想为该医院及主治医生白龙做点什么，可他认为钱物难以表达内心的感激，思量再三，他选择了另一种方式来表达谢意，即把福永医院的良好服务及白龙医生的精湛医术反映给深圳的媒体，媒体遂对此事进行了采访报道，至此，李应勇的心里才稍感释然。 以上实例不胜枚举。生活中的李应勇没有不良的嗜好，爱交朋友，喜欢打羽毛球，除此之外便是读书学习，他希望通过读书开阔眼界，积累知识存量，营造健康丰厚的人生。 ） 沟通主要思路： 1