“以小博大丶超速发展”的战略与战术.pdf

“以小博大、超速发展” 的战略与战术 刘春雄 《销售与市场》杂志社 高级研究员 毛泽东的战略与战术  毛泽东井冈山面临的格局  ——丛林化的革命环境。  ——弱小的力量。  ——缺乏强有力的武器支持。 丛林化的社会环境  农村与城市巨大的落差——二元社会结构。  中央与地区巨大的矛盾—— 中央与军阀。  中国与日本、英美的矛盾。  结论：中国革命可以在局部区域取得成功。 毛泽东的战略与战术  战略战术1：星星之火，可以燎原。  固定区域的割据，用波浪式的推进政策。  先建立一个根据地，取得绝对控制地位，然后 迅速复制。 毛泽东的战略与战术  战略战术2：战略性机动——运动战  分兵以发动群众，集中以应对敌人。  红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则。  打开以争取群众，收拢以应对敌人。 毛泽东的战略与战术  战略战术3：兵力集中原则——十大军事原则之 首——“唯一正确的作战方法” 。  “先打分散和孤立之敌”——“每战集中绝对优势 兵力”——“ 四面包围敌人，力求全歼，不使漏 网” 。  运动战、速决战、歼灭战。 毛泽东的战略与战术  战略战术4 ：速度原则—— “速决战”和“歼灭战”  第一次“反围剿”——一个星期，二次“ 围剿”—— 半个月，第三次——三个月。  弱势方竞争，最忌消耗战。  成吉思汗只有10万蒙古骑兵，为什么能够横扫 欧亚无敌手？ 毛泽东的战略与战术  战略战术5：边缘原则——“农村包围城市”就是 边缘原则。  在山区、河汊建立根据地——边缘战略。  先打游击战，再打运动战，最后打阵地战—— 边缘战略。 毛泽东的战略与战术  战略战术6 ：战略与战术的互动。  战略上“ 以一当十”，战术上“ 以十当一” 。  战略的持久战，战役和战斗的速决战。 毛泽东的战略与战术  什么是战术？什么是战术？  战略决定战术还是战术决定战略？  敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，我退我 追。——这是战略还是战术？ 毛泽东的战略与战术  毛泽东：在战略的认识阶段，战术决定战术； 战术的执行阶段，战略决定战术。  特劳特：战略是成功战术的一致化—— 《营销 革命》。 饲料行业的营销环境  格局一：丛林化的市场—— 区域分割。  格局二：经销商决定区域市场销量而不是厂家 决定销量。 饲料行业的营销环境  格局三：厂家只能支配小经销商而无法支配大 经销商。  格局四：一个区域众多经销商分摊销量——每 个县经销商平均数量为30个——每个经销商只 占微不足道的份额。 饲料行业的营销环境  格局五：每个品牌在当地的销量都微不足道— —不足于形成品牌影响力—— 品牌分割。  格局六：终端决定销售—— 品牌对销售的影响 力很弱。 饲料营销：战略与战术的缺失  缺失之一：营销人员不多，却分布在广阔的市 场上——每个市场的兵力都那么单薄——人员 加倍也无法解决上述问题。  毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战略——人员使 用多么高效。 饲料营销：战略与战术的缺失  缺失之二：市场范围很大，却没有完全受厂家 控制的根据地市场——“没有星火，已经燎原” 。  毛泽东：先建立一个根据地，然后波浪式推 进——做一个稳一个。 饲料营销：战略与战术的缺失  缺失之三：无力控制经销商，却把市场全权交 给经销商。  毛泽东：建立革命政权。  其它行业：挟广告或品牌以令经销商。 饲料营销：战略与战术的缺失  缺失之四：营销脱离最基本的消费者——总是 在经销商和终端上打转转。  毛泽