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管理沟通 Managerial Communication Program 管理教育特点 基于经验 专业=基础+细节 “知”易“行”难 课程结构 第一部分：原理篇 第二部分：技巧篇 第三部分：应用篇 课程目的 领进门 开阔视野 促进学习 第一部分 原理篇 管理沟通的重要性 听众分析 观点 目标确立与沟通的前提 第一讲：管理沟通的重要性 管理沟通的重要性 管理沟通与其它类型沟通的区别 沟通的修辞过程模型 沟通的要素 执行力的重要性 战略与战略实施 高智商、高科技群体的通病—用功 服从是领导之母 执行军事化—四渡赤水 企业致胜的要因： --联想、海尔、TCL、华为 为什么会这样？ 兵败如山倒—秦池 “秦池”天价夺标王过程 上一年（95年）秦池以6666万元夺得标王； 爱多喊出8200万元； 春兰报出1.6888亿元； 乐百氏出价1.9978亿元； 山东金贵酒厂喊出2.0099亿元； 山东齐思民酒厂开出2.199999999亿元； 秦池：3.212118亿元，是姬长孔的手机号。 三株 管理沟通与其它类型沟通的区别 管理沟通：达成结果 其它沟通：传递信息 管理沟通的要素 发起者：主动把信息传递出去的人 听众：接收信息的人 目标：发起者寻求的结果 背景：沟通发生的环境 消息：双方沟通的内容 媒体：为传递信息而采取的方法和手段 反馈：接收者把自己理解的信息主动回应给传递者的过程 沟通循环 管理沟通的基本原则 组织是一个系统； 沟通是理解力； 人们不可能不进行沟通； 沟通是一个修辞过程； 沟通是一个互动过程； 沟通是多层面的； 沟通是组织的生命线； 沟通氛围的鼓励性或防御性； 鼓励性沟通为开放式，防御性沟通为封闭式； 管理者影响沟通。 沟通的修辞过程模型 给管理者的建议 投入 状况：我在这次沟通中的角色是什么？ 假设：我的推测是什么？ 整合 目的 意图：我想达到什么目的？/我要他们做什么？ 听众：与我打交道的是谁？/他们想要什么？ 方法 方式：我应该用口头还是书面方式？ /我是否应该使用多种方式？ 过程：我应按什么次序进行？/怎样的措辞最有效？ 产出 产物：他们会听见或看见吗？ 评价：他们如何理解我所说的？ 反馈 我怎么确定它们是否理解？ 第二讲：听众分析 我的听众是谁：识别意见领袖 我与听众之间的关系怎样：关系决定方式 听众的态度如何：情绪影响目标 听众已知道多少：非对即错？ 我的建议是为了听众的利益吗：设身处地 结论：利益而非内容FAB 识别意见领袖 从众行为 个别人物法则（80:20)、附着力法则、环境威力法则 美国革命的故事 联系员、内行和推销员 为什么有的新产品能够引爆流行？（SARS） 关系决定方式（P10§2.2） 情绪影响目标 SPR：持续成熟模式 信任是沟通的基础（重“事”与重“人”） 怀疑动机 提前假设 对个人是否喜欢 对方式是否喜欢 是否担心伤害利益 非对即错？ 以什么样的基础开始讲 0——100% 争辩的目的是为了获得承认（自尊需求） 蔑视别人的劳动会使人委屈 对劳动的评价会被理解为对人能力的评价 非关键处多赞美 沟通境界： 非专业语言解释非专业现象 专业语言解释非专业现象 专业语言解释专业现象 非专业语言解释专业现象 设身处地 你的信用 你的建议 你的方式 FAB Features: 特点 Advantages: 优势 Benefits: 利益 逻辑+情感 第三讲：观点（博弈） 观点比信息更重要 明确表明你的立场 达到目的而不是赢得辩论 是反对人还是反对这个人的观点 在兴趣与成果之间有一段很长的路 将你的观点带入行动 第四讲：目标确立与沟通的前提 目标、手段、资源 豪猪与狐狸 意图、战略、战术、任务 现实检验：环境 轻重缓急 目标、手段、资源 豪猪与狐狸 举重若轻 举轻若重 意图、战略、战术、任务 意图：增加我的产品销售 战略：获取更高的可用性及可见性 战术：获取新的销路 增加广告预算 争取更大公司的支持 任务：为高层经理制定预算提议 雇佣更多的代表与潜在的销路保持联系 在公司计划上陈述建议 制定广告及公共关系计划 现实检验：环境 我的目标是否符合伦理？ 对这个指导或建议我是否是一个可信的来源？ 是否有足够的资源可供我达到我的意图？