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销售部工作程序
一、市场调研
程 序
标 准 与 要 求
1、确定调研主题
根据酒店日常营业状况,分析存在的问题,通过数字分析、宾客意见表、投诉记录、日常观察等了解;
掌握酒店业经营变化的新形势和动向;
部门开会研讨;
市场调研主题应对酒店经营有密切关系。
2、制定市场调研计划
会同有关人员充分协商讨论后拟定计划;
计划内容应包括:调研题目、目的、参加人员、方式(途径、步骤)、时间、费用等并附调查问题、表格等;
做好费用预算和调查问题表格设计;
将计划报上级审阅;
3、实施市场调研计划
制定调研时间进度表,进行必要的人员分工和指导;
督促各参加人员按计划开展调研信息搜集分析,并及时了解进展情况;
要求调研人员注意调研方法,并做好调研记录;
按时汇报调研结果,提交报告。
4、撰写市场调研报告
按要求及时撰写报告;
报告应项目齐全、资料有据、分析得当、提出建议;
报告交上级审阅并存档。
二、制订营销计划
程 序
标 准 与 要 求
1、收集信息
收集信息应包括以下内容:
了解酒店经营方针、目标;
了解酒店内部经营的优势劣势;
了解客源市场的现状与变化趋势;
了解竞争对手的现状与变化趋势。
收集信息的渠道:
A、与分管副总面谈;
B、开相关人员分析会议;
C、将所有信息形成文字。
2、分析营销形势
进行市场机会与市场威胁分析,应包括:
酒店服务项目、功能、质量与特色;
酒店服务项目适应的细分市场及比例、竞争优势;
酒店服务项目的不足,分析改进可能及程度;
酒店长期存在的问题;
酒店主要竞争对手的主要优势与弱点;
本地旅游市场和酒店业未来一年至三年的变化趋势预测。
3、制定营销目标
根据收集的信息与营销形势拟定营销目标,报上级审定;营销目标应在初步估算和历年实际情况的基础上拟定,并应做到细化到每月、每个细分市场或每个营销渠道;
营销目标应包括以下内容:
A、酒店销售总额
B、酒店平均客房出租率
C、酒店平均房价
D、酒店写字间平均出租率
E、酒店写字间平均价格
F、酒店各主要细分市场应实现的份额与增长率
G、与上一计划期相比,营销费用增加与营销额增加之比
H、与上一计划期相比,收益增长目标。
4、制定营销方案
针对营销目标,在产品、价格、促销和渠道等方面提出具体的策略、举措和办法,必要时在方案中注明注意事项和要求,以防意外;
为每项营销活动确定具体的执行人、执行时间表、费用预算等;
营销方案要报上级审阅并充分讨论后确定。
5、确定营销控制方法
确定营销方案的目标、考核标准和办法;
确定收集营销活动实际进展情况信息的程序、规定和制度。
6、制作营销计划
营销计划在内容上包括:概述、目标、形势分析、营销方案、行动方案、费用预算、控制办法等;
计划应有控制地向有关人员公布,总体计划要保密存档。
三、产品订价
程 序
标 准 与 要 求
1、确定订价目标
与总经理、分管副总、财务分管副总面谈,确保订价目标与总目标一致,要做到:
了解酒店总目标;
确定订价导向;
准备好市场调研资料,并提前交有关领导审阅。
2、分析市场需求
根据市场调研结果分析:
各服务项目的需求量及市场影响因素;
各服务项目需求价格弹性;
各服务项目的成本费用;
竞争对手的产品组合、质量及价格。
3、产品定格
掌握基本的订价策略,根据选定的订价目标和方法,进行订价;
分析价格对顾客和竞争对手的影响;
考虑国家法令,行业协会约定等因素。
四、销售渠道管理
程 序
标 准 与 要 求
1、选择销售渠道
掌握各目标市场的消费者购买酒店产品时的主要渠道;
分析对比酒店与竞争对手的产品特点、实力和策略,确定酒店的营销渠道类型;
运用经济效益、年输送客源量、市场声誉等评估各渠道质量,择优而定;
可选择渠道包括:直销、旅行社、订房中心、协议单位、 航空公司、互联网、同业单位等。
2、建立销售网络
与选定的中间商联络、谈判,介绍酒店产品,协商促销办法,并签定协议;
建立各目标市场渠道成员名录,并存档。
3、日常渠道管理
研究制定激励政策,共同受益,销售策略的变更至少提前一个月通知或据当地情况考虑预通知期;
严格而灵活执行双方协议,有礼有节;
每月评估各中间商和各渠道的销售业绩,分析得失原因,采取相应措施;
及时向销售网内各渠道成员提供酒店最新动态、产品信息、宣传资料及销售策略变化;
每年定期召开不同地区或等级的重要客户或中间商会议,进行联谊;
如渠道成员有违规操作行为,应及时制止和采取相应措施保护酒店利益。
4、调整与更新销售渠道
根据市场变化和发展调整或更新销售渠道,包括:增减成员、增减渠道、全面调整;
根据渠道成员的表现,调换个别成员;
所有调整应事先
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