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从导购员到家居顾问培训 从 导 购 员 到 家 居 顾 问目前家具行业导购员的现状 1. 匆忙上岗,未经过专业的培训。 2. 缺乏激情,不能营造一个良好的销售氛围。 3. 介绍产品老一套,无法找准切入点。 4. 缺乏灵活性、生动性。 5. 功利心太重,急于求成让顾客产生防备。 6. 客情沟通不够,只为卖产品而卖产品。 7. 引导顾客不足,机械式的问答服务。 8. 语言干瘪,没有生动性和趣味性。 9. 不懂得如何打消顾客疑虑。 10. 对同类产品缺乏了解,介绍的时候就没有对比。 11. 看不懂成交的机会,白白错失良机。 家具导购员目前的三个阶段 家居顾问 5% 询问式导购员 40% 跟随式导购员 55%目前家具导购员应该思考的问题 顾客为什么购买你的产品? 1.冲着产品的品牌影响力:比如可口可乐 2.看了产品的广告:脑百金 3.对品质的认可:诺基亚 4.冲着活动而来:打折、促销 5.对你个人的认可,喜欢上你的产品 如果是前面4个原因,你是否具有相应价值?导购员价值何在? 抓住目标消费者 引导徘徊消费者家居顾问和导购员的区别何在? 导购员:引导顾客消费的人,顾客买的越多, 价格买的越贵,导购员提成就越高。 家居顾问:以专家的角度,朋友的身份,协 助顾客选择到最少适合他的家居产品。 第一讲销售就是销售自己1. 销售自己的热情 2. 销售自己的专业度 3. 销售自己的信心 4. 销售自己的灵活度 5. 销售自己的态度6. 销售自己的爱心 7. 销售自己的感觉8. 销售顾客对自己的信任一:销售自己的热情 热情可以融化顾客的冰山 热情让顾客感觉到你对他的重视 热情可以营造一个愉悦的销售氛围微笑:每个人都希望自己有被欢迎的感觉 仪容仪表:良好的仪容仪表表示对人的尊重 主动为顾客服务,做引导型家居顾问。二:销售自己的专业度牧师的故事 从穿着服装来体现专业 从语言谈吐来体现专业 从自我包装来体现专业 从对产品的了解来体现专业三:销售自己的信心 《买水果的故事》顾客购买的就是销售人员的信心有销售的信心必须首先要自信洗头信心是建立在对产品及公司充分信任的基础 上信心是通过销售人员分享出去的信心的传递必须有充分的证据可以验证信心必须通过合理的语言及行为进行表现四:销售自己的灵活度 《导购员踩床板》灵活度是销售人员必须具备的素质没有最好的销售技巧,只有最适合的销售方 式灵活度是可以经过训练和培养的 爱情案例:女人问男人,如果和妈妈同时掉进河里,先 救谁考一考你的灵活度 依顺序读出字的颜色而非字本身 红蓝黑白黄 红绿 蓝绿橙红 黄紫绿五:销售自己的态度陈安之机构的故事宾度皮鞋的故事顾客不仅仅是在购买你的产品,同时也购买你的 态度顾客在买产品的同时,还买的一份感动和真情 爱情案例:为何帅哥不配美人六:销售自己的爱心 如何讨得顾客的欢心 每个人都可以拒绝你的产品,但每个人都不 会拒绝你对他的关爱做一个充满爱心的人,销售自然水到渠成 爱情案例:让我走在你的右边七:销售自己特有的感觉顾客购买的是什么? 基础出发点: 品质好有特别的卖点 价格低 服务好,有保障 深层出发点: 感觉到位 清楚知道拥有产品的好处八:销售顾客对自己的信任销售成败的关键就是信赖感是否建立到位 如何建立信赖感? 1. 强调自己从事这个行业的历史和专业性 2. 强调自己的产品经过的权威认证 3. 列举顾客档案,利用第三者来进行说服 4. 处处以顾客的身份为出发点,多替顾客考虑. 爱情语录:顾客对你信任就会掏钱,女人对你信任就会掏 心如何建立顾客对自己的信任将生产中的质量检测体系及检测结果展示并解释给顾 客看。解释利益,大多数人愿意为质量上的受益出高价。提供满意的顾客事例,许多人看到良好的质量证明后 都愿意出高价。强调:你的服务人员都是经过训练合格才启用,并解 释这意味着什么。告诉潜在顾客公司的光荣史及优良的设施设备。阐明你公司对顾客的承诺。展示满意顾客的名单,告诉他你是怎样帮助每位顾客 使其满意的。要兴奋起来,顾客对于产品的喜好程度与你的积极程 度成正比第二讲 家居顾问销售八步曲家居顾问成交八部曲 1. 准备工作 2. 迎接顾客 3. 拉近距离,建立信赖感 4. 塑造产品价值 5. 了解顾客需求 6. 打消顾客疑虑 7. 成交并请顾客做转介绍 8. 欢喜送客一:家居顾问准备工作 重要性: 1. 准备不足、准备失败。 2. 80%的时间做准备工作,20%的时间做销 售 可以取得80%的成绩。 20%的时间做准备工作,80%的时间做销 售只能取得20%的成绩。准备事项一览表 1. 整洁大方的仪容仪表,头发、指甲、妆面。 2. 穿统一的服装,并保持服装的干净整洁。 3. 销售工具的准备,笔、小笔记本、卷尺、 图册。 4. 店面卫生、