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美容院卓越赢利训练营之三 美容院促销攻防 美容院卓越赢利训练营之三 　 最细致地分析经营问题：决定促销的目的 ―――制定促销的组合 1 、 产生销售2 、开发新顾客3 、稳定老顾客4、 推广新项目5 、打击竞争对手 促销的运用：需要量店定造①锁定、深挖老顾客——联谊沙龙②打击竞争对手——核心产品特价③开发新顾客——知识讲座④推广新项目——顾问式关系营销 美容院卓越赢利训练营之三 美容院卓越赢利训练营之三  一、销售促进： 　Ａ、让顾客尝到甜头：优待、优惠 　－－－充分尊敬、绝佳好处 　Ｂ、不同的顾客喜欢不同的甜头 美容院卓越赢利训练营之三 最有效地挖掘资源：　甜头的方式： ―――制定最诱人的促销政策 1、赠送、折让 2、体验、试用 3、荣耀、赞美 4、认识、交际 5、知识、快乐 促销的公关： １、政府行政资源 ２、新闻媒体资源 ３、关联性行业资源 美容院卓越赢利训练营之三 促销谨记： 1、不要忘了老顾客----带头消费很重要 2、不要忘了老领导----带领消费更重要 3、不要忘了老员工----内部促销最重要 4、不要忘了老亲友----制造气氛不能少 美容院卓越赢利训练营之三 最特别的宣传方法：沟通舞台 1、沟通工具 2、沟通地点 3、沟通方式 美容院卓越赢利训练营之三  人员推销： １、促销是一个综合性的产品 ２、产品不可能同质 ３、好产品一定有好卖点 ４、好产品一定有好买点 美容院卓越赢利训练营之三 促销的培训与演练 1、培训内容：产品知识、促销政策、销售话语、促销分工、突发应对 2、培训方式：演练、模拟 促销策略的制定　　借势造市　　借力发力 　（时节、开业） ? 美容院卓越赢利训练营之三 1、开业与店庆 结识VS“收礼” 鲜花VS“烟花” 亲友VS“邻居” 美容院卓越赢利训练营之三 2、公益赞助 关联性：妇女与儿童 互利性：有名有利 传播性：媒介、口碑 美容院卓越赢利训练营之三 3、时令佳节 1 、元旦 2 、情人节 3、 三八节  4 、母情节 5 、护士节 6、 儿童节  7 、教师节 8 、国庆节 9、春节 美容院卓越赢利训练营之三 4、专题讲座 1、美容化妆 2、职业礼仪 3、亲子教育 4、家庭生活 美容院卓越赢利训练营之三 5、联合促销 1、鲜花店 2、服装店 3、酒吧 4、超市 5、婚纱摄影 6、娱乐城----- 美容院卓越赢利训练营之三 6、联谊沙龙 1、美容院 2、多功能厅 3、歌厅 4、电影院 美容院卓越赢利训练营之三 促销的组织与控制： 1、促销产品、工具准备 2、召开促销会议，激励与分工 3、促销信息发布、宣传 4、促销场景的布置 5、顾客的引入与沟通 6、销售的达成与建档 7、第二通方案的应对 美容院卓越赢利训练营之三 促销的跟进与提升 1、总结激励 2、电话回访 　3、连环销售 25、免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 26、其它创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 促销沟通 销售促进 人员推销 促销公关 促销模型 美容院卓越赢利训练营之三 促销沟通 销售促进 人员推销 促销公关 促销模型 1、飞机 ※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台 2、大炮 ※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊 3、手榴弹 ※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件 4、步兵 ※促销活动 经销商对美容院的促销 对终端顾客的促销 美容院的人员促销 5、子弹