中国人寿保险公司推广人员培训教材之专业化销售流程建立（PPT 41）.pptVIP

 专业化销售流程建立 内容 为什么要建立专业化销售流程 如何建立专业化销售流程 建立专业化销售流程专题介绍 总结 常规销售流程 需求导向式销售流程 需求导向销售循环中工具使用环节 内容 为什么要建立专业化销售流程 如何建立专业化销售流程 建立专业化销售流程专题介绍 总结 推广前第一周：准客户积累 如何大量积累准客户 制定竞赛方案 加强前期宣导 活动量追踪与落实 早会可以安排抽奖 还有？？？？？？ 推广第一周：销售流程的建立 准客户开拓重要性 代理人有持续开拓准客户的习惯吗？ 代理人每天的工作中用于开发准客户的 时间是多少？ 代理人最重要的工作是什么？ 代理人是否在寻找不同类型的准客户来源? 代理人对准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？ 有效全面地收集客户资料，为进一步 提供良好的服务做好充分的准备。 建立专业化销售流程，提升我们的 专业形象，以便树立个人品牌。 积累大量的A、B级的准客户，并且 可以有效分类。 推销工具时的注意事项 客户的选择比问卷填写更重要； 工具的包装比工具的使用更重要； 使用工具的环境比速度更重要； 不是每个客户都愿意填写问卷； 正如签单一样，填写问卷时并非每个 客户都会十分配合。 推广第二周：强化问卷的使用 问卷使用时的注意事项 过滤问卷适用与第一次见面的客户，老客户或者熟人可以直接填写A卷或B卷 与客户沟通在先，对客户有一定的了解，且客户有一定的保险意愿 要让客户参与问卷的填写 填写时间的控制 问卷填写可以中断 掌握整个销售节奏 业务员熟悉问卷内容 要有有效的约访 从接洽开始 问卷使用时经常会出现的问题 与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写 问卷上来； 不能组织有力的语言要求客户填写问卷； 问卷填写一半就无法进行下去了； 填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭； 无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求； 无法界定客户填写信息的真实性； 推广第三周：强化需求沟通 问卷需求沟通时注意事项 问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上； 界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通； 使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式； 问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。 问卷需求沟通时注意事项 问卷沟通过程中，重点观察客户的填写意愿和表情，若客户不愿意填写，也可以直接按照问卷设计的结构与客户进行沟通，沟通重点放在生命周期、教育程度、收入状况以及保障和风险上； 界定问卷信息是否真实，可以透过先前与客户的接触、沟通中去获得，若问卷信息明显与事实不符，可以根据事实与客户进行需求沟通； 使用问卷重在使用问卷设计的原理，即以客户需求为导向的沟通方式； 问卷沟通完毕后，根据展业实际情况或继续或以二选一的方式约定下次拜访的时间。 （使用中灵活掌握）问卷填写不一定一次完成，也不一定填完问卷所有题目，一切以实际展业需要为准，若在沟通问卷过程中，客户对某一需求已经认同，可以直接沟通需求排序。 客户基本情况（问卷1-6题） 客户对保险的理解和喜好 （问卷第7题） 客户子女的年龄和教育情况 （问卷第8题） 客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题） 客户财务消费习惯或有多少钱可以 买保险（问卷11题） 客户最需要哪些保障 （问卷13-17题） 客户有无其它保险保障 （问卷18题） 问卷需求沟通时的问题 工具中细分市场的需求就是准客户的需求 问卷填写后不知道如何与客户进行需求沟通 客户不认同后就无从下手不知如何再与客户进行再次需求沟通 太确信问卷中提供的信息，按照问卷的第7题和13题直接进入产品讲解 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试需求 ? 后来经过说明后『我』，他们 发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 强调问卷的专业及对对方的益处 推广第四周：产品组合沟通和保费测算表的应用 产品组合沟通过程中的问题 很多热卖的险种不在组合当中 产品组合案例中设计的保费过高，客户接受不了 组合案例方案内容过多，无从讲起且非常耗时 根据需求选择产品组合，结果选出来的产品组合客户根本不接受 产品组合设计的案例太呆板，有些明显与市场实际不符 …… 产品组合沟通注意事项 客户特征只是可能具有而并非绝对，组合是以客户的