麦肯锡-昆明本地网BPR项目方案.ppt

1k * 3.1建立了以客户经理为中心的虚拟团队机制，客户关系向纵深发展，客户经理逐步掌握了新的规范，营销能力得到增强，形成了完整的客户关系和营销计划档案… … 客户关键人信息 … 客户业务网络图 … 客户财务状况 … 客户决策流程 … 客户自定计划 … 客户需求分析 … 专案基础信息 … 客户拜访计划 … 专案进度 月 日 … 专案进度 月 日 客户关系档案 营销计划档案 专案编号： 日期： 客户经理： 客户名称： 客户编号： 专案目标： 原进度：竞争者 中国运营商 目前主要突破： 关键影响角色态度变化 现进度：竞争者 中国运营商 行业经理评估意见： 下一步的计划： 需求 …… …… …… …… …… 内容 …… …… …… …… …… 方案 …… …… …… …… …… 启示： ………………………… 概述 …… …… …… 1k * …试点计划取得良好进展，已经成功地与6家试点客户按计划签订了协议，为客户提供了个性化的解决方案 试点客户 主要举措 预期结果 目前进度 A银行 B银行 数据网络备份等14项举措分步骤实施 近期通过销售备份方案增收约 元/月，逐步改善和加固关系 DDN备份协议已签约，主要电路已经交付使用 推行CALL CENTER和网上银行方案，推广数据业务 增收约 元/月，并可带动一定的话务量 协议已签订，电路已经基本开通，进一步推进网上银行方案 C证券 整合销售本地、省内和省际长途FR及宽带电路 增收约万元/年 协议已签订，主要电路已经开通，继续了解客户后续需求 H学院 推行虚拟网和校园宽带方案，与铁通竞争 保留住关键客户，获得新的增长空间，同时也能有效遏制铁通在北市区的发展，稳固市场 协议已经签订，依靠强力的公关和果断的投资决策，从铁通手中夺回订单 J通信公司 销售长途组网解决方案，促进其与我方的合作，进而推进整合本地寻呼市场的计划 资费折扣后与原收入持平，但从其他运营商手中夺得业务量，加强了对市场的控制能力 长途协议已签，涉及电路已经开通，目前向客户提出话务量经营的新方案，与客户协商中 F厂 提供高品质的区间电路，与微波和广电竞争 增收约万元/月，巩固了客户关系，树立了品牌 协议已签订，电路建设中 该项目是与铁通展开激烈的战略竞争、并转败为胜的案例 1k * 3.2制定拉动收入的举措，激发了客户的需求，促进收入增长，客户的消费结构已发生变化，可控程度与关系粘度增强… C证券举例 22年3月 消费总额 22年4月消费增长 22年6月消费增长 22年5月消费增长 虚拟网解决方案促进话务量增长 FR组网方案中跨区电路陆续开通 FR组网方案中区内主要电路开通 20132 +10% % +% 22年3月-6月，收入增加了% 1k * …试点客户贡献呈总体上升态势，并有效的锻炼了团队完善了管理机制，增强了竞争能力，大客户部总体收入现已实现任务过半 22年3月-6月，试点客户总收入增加%，试点客户贡献呈总体上升态势 1k * 项目整体推进情况 各流程实施进展情况 项目实施过程中的体会和收益 今日汇报议题 1、组织架构调整 2、业绩考核和激励奖惩机制 3、大客户获取和保留流程 4、网络资源调配流程 5、滚动性投资流程 6、IT支撑 1k * 4.网络资源调配流程达到验收标准 实施第一阶段进程 22年2月8日-3月25日 实施效果评估阶段进程 4月27日-6月30日 实施第二阶段进程 3月26日-4月26日 缩短故障处 理时间 工作重点 缩短资源调配 时间 提高资源利用率 签定SLA协议 统计21年故障历时 拟定新架构下的障碍处理流程 统计21年业务开通历时 拟定新架构下的业务开通处理流程 开展资源普查工作 明确可调配设备的种类和调配方式 收集有关材料，草拟SLA协议 确定障碍的T0值和T1值 细化障碍修复服务时限至具体岗位 跟踪和考核障碍处理过程 确定业务开通的T0和T1值 细化业务开通服务时限至具体岗位 跟踪和考核障碍处理过程 确定资源利用率的T0和T1值 开展资源调配工作 前后端签定SLA协议，有确服务水平和成本 开展市场预测工作 障碍查修分为三个等级 各项业务的故障历时均有缩短，其中DDN故障平均历时94.2分钟（C级），已超过3分钟（C级）的T1期望值 开通服务分为三个等级 各项业务开通时限均有缩短，其中单条DDN开通平均历时历时8.86天（C级），已超过14天（C级）的T1期望值 SLA已签定，建立了较为完善的运作机制 SLA评估工作逐步完善 各项指标达到验收标准 总体资源利用率提高至52.17％，超