青梅酒营销需走差异化道路.doc

青梅酒营销需走差异化道路.txt性格本身没有好坏，乐观和悲观对这个世界都有贡献，前者发明了飞机，后者发明了降落伞。青梅酒营销需走差异化道路 青梅酒历史悠久、文化内涵深远。据《三国志》记载：建安5年，刘备“学圃于许田，以为韬晦之计”，曹操以青梅煮酒相邀刘备共论天下英雄，青梅酒及其“青梅煮酒论英雄”的典故由此见于史书。 青梅酒不是一个新品类，在中国云南、广东、福建等地，土法酿制的自用型青梅酒已经有了很长的历史，日韩等国也有引用青梅酒的习惯。青梅酒的制作工艺主要分为两大流派： 一种是浸泡青梅酒，以广东、浙江、江苏的部分地区为代表，采用米酒或者黄酒来浸泡新鲜青梅果，部分日本、韩国的青梅酒也属于这一类型； 另一种是青梅果的堆积发酵生产的青梅酒。因为生产设备和过滤设备的落后，这种工艺生产出来的青梅酒虽然口感独特，但是不易保存，沉淀问题也不易解决。 一、青梅酒的市场现状 2007年，除老牌的古越龙山、广东顺昌源、安徽青之梅、云南昆竹等青梅酒品牌之外，又涌现出很多牌子，如田梦、太白、大和、梅鹤山庄等。 近年来，随着国家对农业扶持政策的到位以及水果经济价值的兴起，酒类消费呈现多元化趋势，在这样趋势下，青梅酒顺势产生，但是青梅酒自走向市场以来，始终徘徊在市场边缘。 五粮液仙林青梅酒是青梅酒市场的典型代表，2001年仙林青梅酒上市，借助五粮液渠道，在2002年至2004年市场表现活跃，北京云南市场作为其两个样板市场，曾一度获得成功。但是由于市场不成熟，加之缺乏营销拉力，五粮液青梅酒的市场路走的颇为艰难，在此期间，上市公司成都华神集团也尝试推出过华神青梅酒，但是由于没有系统化的市场运做，最后是“创业未半年而中道崩阻”，2005年到2007年，青之梅、梅鹤、顺昌源等品牌也在市场进行不断的尝试，但是青梅酒在市场上始终不能入主流。 从近几年青梅酒的市场表现来看，青梅酒还未形成一定的市场规模，因此在酒类市场的占有率很低。目前，在全国范围内业还没有一个青梅酒品牌表现很出色，各个品牌都是在很小的区域内有一定的市场份额。 与白酒葡萄酒等其他酒类相比，青梅酒只是一个小酒种，作为一个小酒种，青梅酒一只在扮演一个很尴尬的角色，酒本身具有比较高的营养价值，但却无法获得消费者的青睐。生产青梅酒的企业有几十家，但活得都不够滋润甚至很痛苦。一直以来，青梅酒在广大人群中不被人知，仅仅是在有饮用青梅酒的地区才有些销量。从销量上和白酒、葡萄酒、黄酒是无法比的。代理商业不愿意代理青梅酒，因为没有市场，没有钱赚，即使代理了也仅仅作为一种产品补充，顺带而为，能动则动。生产企业要么没有实力进行大力宣传，要么即使有实力，业都不愿意付出高昂的教育和培训消费者的费用。因此，青梅酒一直走在市场的边缘。 二、青梅酒面临的问题 在日本，青梅酒年产量超过80万吨，日本每年从中国市场上进口超过5000吨的青梅制品。近年来，韩国的青梅酒以低价打入日本市场。作为一个小酒种，国内青梅酒才开始“小荷才露尖尖角”，可以说市场前景广阔。但是却面临很多发展的问题。 1、认知度低 应该说，厂商和消费者对青梅酒的认知壁垒是导致青梅酒发展缓慢的一个主要原因。 从企业来说，许多青梅酒企业都选择开发高端产品，主攻干酒策略，但是青梅酒没有形成品牌效应的时候，无法给商务应酬消费者提供性价比和消费安全感。 从消费者层面来看，很多消费者不知道青梅酒到底是什么，有什么好处，为什么要喝它？这种认知壁垒是长期形成的。当然对于很多商品来说，都存在这种壁垒。当年啤酒进入中国，没有几个人看好它，都觉得难喝难看；葡萄酒在以前不被很多人认识，也没有市场。所以认知壁垒不撤除，青梅酒便无法真正进入人们的生活。 2、工艺技术不成熟 作为果露酒中的一个类别，青梅酒没有统一的标准，有的企业采用保健酒的炮制工艺，有的在工艺、技术上都参照葡萄酒工艺、技术相关标准来执行。由于用葡萄酒生产工艺等高端产品需要发酵、蒸馏分析等技术设备，投资较多，技术含量大高工艺操作难度大，受资金、人力和实力的限制，部分实力不大的企业很难突破工艺、技术瓶颈。 由于青梅酒大都采用葡萄酒中干白的生产工艺，对水果首先要除梗破碎，果酒的香味就没有干红葡萄酒浓烈和明显。而干红葡萄酒在市场上被接受程度高，消费者对青梅酒有个习惯过程，这也增加了市场教育成本，加大了市场培育的难度。 另外，由于涉及到经济利益和商业秘密，青梅酒厂家很难做到真正意义上的技术交流。技术上的各自为政，阻碍了青梅酒的发展。 3、营销手段落后 青梅酒市场需要更高的营销策略和手段才能有起色。但是很多青梅酒企业都分布在比较落后的地区，大部分经营者对市场的品牌运作、营销策略与手