开拓市场与开发客户(新).ppt

协助客户成长，与客户一起成长 瀚民顾问 * 如何开拓市场与开发客户 一、未来市场趋势分析与展望 生产者主型市场 顾客主导型市场 顾客导向之重要性提高 市场更趋成熟，顾客需求更理性 顾客满意的愿望得到提升 生产厂家的制造工艺提升， 营销体系服务品质提升 利益的确保 二、经营的战略规划与发展潜力 产品（商品）、服务的品质要求提高 CSI提高 O消费 崇洋消费 理性消费 计划经济条件下的产物 成熟的顾客导向之产物 初级市场经济的产物 顾客选择的空间拉大 忠诚度的提高 善意的宣传（口头） 网络销售模式 获利循环缩短、 获取新顾客 三、利益驱动与经营的可对比性分析 机会利润 创新利润 管理利润 统治管理模式 人治管理模式 法制管理模式 四、市场的概念 什么是市场 ？ 市场：由那些具有特定的需要和欲 望而且愿意并能通过交换 来满足其需求和欲望的所有 潜在顾客组成。 五、开拓市场的五大步骤 市场调研 ＆市场计划 ＆确定市调的目的 ＆确定市调的范围 ＆市调的方法 A、询问法 B、观察法 C、实验法 监控实施 ＆附：《问卷调查表》 问卷调查表 编号 姓名 性别 年龄 职业 调查地点 产品或服务名称 □您不了解这种产品 □功能性全面 □价格偏高 □产品外形美观 □产品包装精美 …… □了解这种产品 □功能较少 □价格合理 □产品外形一般 □产品包装一般 …… □准备购买这种产品 □功能一般 □价格偏低 □产品外形较差 □产品包装太差 …… 品牌的选择 ： □例一 □例二 □例三 □其它品牌 建议： ★调研报告 ＆目的 ＆采用的方法 ＆过程的描述 ＆表单记录（调查表） ＆统计分析 ＆结论 ＆建议 ＆感言 附： 市 场 调 研 报 告 编号 一、目的 二、采用的方法 三、过程描述 四、附表单记录 五、统计分析 六、结论 七、建议事项 八、感言 ★市场状况分析 ＆产品过剩的年代 ＆竞争激励的市场 ＆信息爆炸的社会 ＆市场的逐渐理性化 变 量 典 型 分 类 地 区 亚洲东北部、东南亚、西亚等 地 理 分 类 城市规模 10000人以下、10000人—19999人、20000人—49999人、50000人—99999人、100000人—249999人、250000人—499999人、500000人—999999人、1000000人—3999999人、4000000人以上 密 度 城市、郊区、农村 气 候 热带、亚热带、温带 ★市场细分 《市场细分的变量及典型分类表》 人 ? 口 ? 变 ? 量 年 龄 6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60岁、61岁以上 性 别 男、女 家庭 规模 1人—2人、3人—4人、5人—7人、8人或更多 家庭生 命周期 青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子女；老年，已婚，子女均在18岁以上等 家庭月收入 1000元以下、1001元—2500元、2501元—4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、7001元—10000元、100000元以上 人 ? 口 ? 变 ? 量 职 业 专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者 教 育 小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生 宗 教 佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教 种 族 汉、回、蒙、维等 国 籍 中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等 心 理 变 量 社会阶层 下层、中层、上层 生活方式 变化型、参与型、自由型、稳定型 个 性 冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型 行 为 变 量 时 机 一般时机、特殊时机 追求利益 便利、经济、易于购买 使用者 的地位 未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者 使用率 不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者 忠诚度 无、中等、强烈、绝对 准备阶段 不了解、了解、熟知、感兴