世界500强的推销技巧第9课.ppt

* ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 询问是否接受 你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 要记住，你询问客户是否接受时，不一定要开口。通常你只需跟客户保持目光接触，评估他对你所提供的资料的反应，然后作适当的回应便足够了。 ? 如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提出的利益，你就要寻问，以了解客户的想法，然后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。 ? 如果你不知道客户是否接受你所提出的利益，可以提出这样的问题： ? “听起来如伺?” ? 如果客户对某一项利益特别有兴趣，你要记在心中，或者用笔记下。到了要达成协议的时候，希望你记得客户所接受的是哪些利益。 * 练 习 有关下面的说服陈述，请： ? 在销售代表表示了解客户需要的部分，划上横线。 ? 在销售代表介绍某项相关特征的部分，加上方括号[ ]。 ? 在销售代表介绍某一项相关利益的部分，加上圆括号( )。 ? 把销售代表询问是否接受的部分圈出。 “有关你们竞争对手的资料是很重要的，因为今天你所采用的竞争策略，会影响到将来的结果。我们的研究人员会收集并分析有关你们竞争对手的资料，这些资料可以帮助你制定目标清楚而有效的竞争策略，使你可以长期获益，不知道这是不是你期望的协助?” * 你如何针对客户的某一个需要去说服? ? ? ? 练 习 “销售代表应该懂得，推销之道在于能多为客户着想。” ——某销售经理 * 准备针对客户的需要去说服［选读］ 你必须先了解客户的独特需要，才能作有效的说服陈述。了解客户的独特需要就是找出他的需求，和找出这种需求被重视的原因。帮助你准备作有效说服的方法是： ? 彻底了解所推销产品的特征和利益。 ? 在拜访之前，要思考一下客户可能会有的需要，和处理这种需要的方法。 ? 在说服之前，先问一问自己： ? 客户有没有真正表达过某一个需要? 如没有，应该用有限制式寻问去确定该需要。 ? 客户和我都清楚知道某一个需要的详情和原因吗? 如果不清楚，便要继续寻问。 ? 我自己的产品和公司可以满足该需要吗? 若不知道，就要确认该需要；但不要提出完整的说服陈述，除非你能够介绍相关的特征和利益。 * 概要：说 服 目 的 帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要 当 ? 客户表示某一个需要时 和 ? 你和客户都清楚明白该需要时 和 ? 你知道你的产品／公司可以处理该需要时 方法 ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 * 实践练习：说服 写下一个你的客户可能有的需要。你必须具体地说明客户的需要是什么东西，以及这需要为什么对客户如此重要。你可以引用你在第3课第45/PAGE59页所提出的那个需要。 提出能满足该需要的特征和利益(二者可有多项)。你也可以引用你在本课第51页/PAGE68所提出的特征和利益。 特征(一项或多项) 利益(一项或多项) …continued next page * 实践练习：说服 请写下一些你会使用的词语，用来说服该需要。请记住，要： ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 如果适当的话，把需要背后的需要，和你所介绍的利益相连。 * * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研