XX人寿保险有限公司业务员岗前培训-寻找准主顾(PPT 32).pptVIP

寻找准主顾 课程大纲 谁是准主顾 主顾开拓的主要方法 主顾开拓的步骤 缘故市场开拓 何谓寻找准主顾 从获取名单开始 是你持续不断的工作 是一个客户筛选、评估与管理的过程 主顾开拓的现实价值 合格准主顾的条件 有经济能力 有决定权力 有寿险需求 身心健康 容易接近联络 　 谁更容易成为我们的客户? 　　1、认同人寿保险? 　　2、特别孝顺? 　　3、经济比较宽裕? 　　4、非常喜欢小孩? 　　5、有责任感? 　　6、筹备婚事或刚结婚? 　　7、夫妻感情好? 　　8、喜欢炫耀身份? 　　  谁更容易成为我们的客户? 9、理财观念很强? 　　10、注重健康保障? 　　11、创业不久风险高? 　　12、家中刚遭变故? 　　13、家有重病或久病不愈? 　　14、最近刚贷款买房? 　　15、特别关心下属及员工? 　　16、在效益良好的企业里工作? 课程大纲 谁是准主顾 主顾开拓的主要方法 主顾开拓的步骤 缘故市场开拓 准主顾的拓展 寻找准主顾 缘故法 介绍法 影响力中心 目标市场 陌生市场 寻找准主顾 随机拜访 电话销售 市场调查 网络销售 …… 方法一 缘故法 方法二 介绍法 方法三 影响力中心 方法四 目标市场 方法五 陌生拜访 锻炼销售技能 拓展准主顾 陌生拜访的准备 心理准备 地点准备 工具准备 话术准备 课程大纲 谁是准主顾 主顾开拓的主要方法 主顾开拓的步骤 缘故市场开拓 寻找准主顾五步骤 收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡 课程大纲 谁是准主顾 主顾开拓的主要方法 主顾开拓的步骤 缘故市场开拓 开发你的缘故市场 其实最好的就是在我们的身边…… “财富30”的填写 决定高品质准客户的因素 收入 年龄 职业　 婚姻状况 认识时间长短　 　　　　　　　 客户类别分析 A级（85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户 B级（65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级 C级（45-65分）：基本条件尚可，须加强培养 D级（45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养 行动指南 列出至少30个名单 对每个名单进行评分并定级 课程回顾 我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题吗？ 在寻找准客户的方法上，除了五大法宝，还有许多开拓方法可供选择，比如：随机拜访、电话销售、市场调查、网络销售等等。 当然，我们也可以创造出新的开拓方法。 讲师可举例简单说明几种开拓方法，拓展学员思路。 --讲师以简单、生动的自我介绍作开场白。并引出课程主题。 讲师说明本节课程的目标和内容 课程目标：通过学习使新人了解准主顾的基本条件及主顾开拓的主要方法和步骤，重点了解缘故市场开拓方法。 课程大纲： 谁是准主顾 15’ 主顾开拓的主要方法 30’ 主顾开拓的步骤 15’ 缘故市场开拓 30’ 提问：什么是寻找准主顾？ 要想不断地产生客户，必须不停收集大量的准客户名单，经过层层筛选，最后出来才是真正的客户，我们要不断地流出客户，须不停地、大量地倒入准客户。 提问：谁是我们真正的老板？ 利用白板记录回答，启发思考：为什么说他们是我们的老板？ 引出观点： 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 讲师从现实角度来讲不断的主顾开拓使我们的收入得到了保障和提升。 举例：可采用漏斗原理为例子，投入越多，方能产出越大。 可以举淘金的例子。 注意点：尽量削弱学员心中对准主顾拓展的畏难情绪，并突出人的社会性决定了只要循序渐进，准主管圈一定可以大幅度的拓展． 互动：“我们已经了解了准主顾的特征，那么他们到底在哪里呢？”这也是业务员常思考的问题。? 　　“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。? 　　“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观。? 讲师通过例举人寿保险市场的广阔，解释学员中的疑问。 如：社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业有无限的空间，在中国大陆尤其如此。 　　其实寿险需求者就在我们身边。以靶心图为例子，外延不断拓展意味着我们的准客户的数量也在不断增加．拓展准主顾的关键就在于如何拓展我们的社会交际圈．你的直系家属，你的街坊邻居，你的至交好友，还有朋友的朋友等，都可能成为我们的客户。 提问:动机重要还是方法