高效电话邀约之如何绕前台讲义.docVIP

高效电话邀约之如何绕前台 课件说明 课件开发人：大连分公司商务培训部：杨卓 一、电话销售的必备信念 信念是一个人成功的第一块基石。一个人要做任何事情，首先要有坚定的信念，因为信念的力量是不可估量的。科学家们做过这个一个关于信念的实验：将一个人进行深层催眠，催眠师对这个人说“现在我要将一块烧红的铁块放到你的胳膊上”，而同时，催眠师将一块普通的手表放到这个人的胳膊上，结果，此人与手表接触的位置居然发生了烫伤！因为这个人潜意识的信念中烧红的铁块是可以将他的胳膊烫伤的！这种关于信念的科学实验有很多，由此可见信念的力量是多么另人不可思议啊！ 所以，我们在进行电话销售时也要抱着坚定的信念：我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；我所拨出的每一通电话，都要有所收获；我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会；我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。 二、找到关键负责人的目的及可能遇到的障碍 在产品推广与对外业务联系中，商务代表必须要找到企业（公司）老总沟通，这样的做法：1、所联系的业务只有企业（公司）重要决策者可以做决定；2、可以提高业务效率，避免将时间都浪费在底下人身上；3、向重要决策人物阐述自己的观点，有利于争取订单成功的机会。众所周知，“阎王好见，小鬼难缠”当业务进行到公司中下层人员这个环节时，因为公司利益对该类人员来说利害较小，而他们只关心自身的利益。因此，如果涉及到他们自身的利益时，他们可能会千方百计的阻挠你的业务或者产品让上级领导知晓。或者“报忧不报喜”使你辛苦的付出毁于一旦。 在这个时候，你就需要使用一些特别手段，或者绕过这一个环节，直接同公司决策者沟通，把你的优点和好处向他们直接阐述，往往会获得比较好的效果。而且可以少给一些中层管理者回扣，使你的利益不受损失。当然这只能局限在中小型企业里，大型企业因为程序的原因，这个方法行不通。 所以，在打电话的时候，就应该想尽一切办法找到公司老总，并且需要一些手段，否则，你会通不过企业设置的重重关卡。现在很多企业的业务一般不会让您直接与老板沟通。如果能够得到老板（老总）的手机号码直接进行沟通，那么就是一种最好的方式。 三、电话销售突破前台的策略 1、大家都知道，“阎王好见，小鬼难缠”这一关说好过也好过，说难过也难过。只要你临场不惊，镇静自如。很简单就会绕过这一关。首先要克服你的心里障碍，不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐，是否因为过去的经验造成的心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得对方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。其实前台一般都是小女孩，没有见过什么世面，你稍微运用一下技巧就可绕过去。譬如说,前台接到电话一般都会简单的自报家门：您好！我是╳╳╳公司，请问你有什么事吗？找哪一位？你可以回答：“请帮我转总经理办公室。” 对方会问你：“请问您有什么事？我可以帮你转到您需要的部门。” 这时候你不要如实回答，如果如实回答，那可能对方会马上将您的电话转到市场部或者其它部门。你可以这样说：“我是您们老总的朋友。”或者说：“我找他有一些私事。” 这时候，前台一般都会转，当然也有很警惕的，有的会问您：“你找我们哪一位老总？” 这时候你如果知道的话，就告诉她名字。如果不知道，就问她：“您们的一把手是哪一位？” 如果不知道对方老板（老总）姓名的话就会很难办。如果对方很警惕的话，就识时地退出，以待下一次机会。前台一般每天接待很多人，所以，一般不会记住你的声音。如果不知道对方的姓名下次再找机会打过来的话，你可以直接给前台小姐讲：“你帮我转╳总。”当然要先摸清对方的姓名。这一关重要的是您要保持好心态。不要紧张，因为在电话里，对方对您一无所知，你完全可以摆出一种高姿态。一定要口气沉稳而吐字清晰。给对方一种心理上的压力。 2、注意你的与语气，好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说“我是XX的 XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？前台一天都会接到很多的业务电话，如果都是很官方的语气的话前台肯定会非常警惕，而突然接到一个语气很轻松如朋友般的电话也许会如朋友般对待你呢？ 3、将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。” 你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？”或者可以问她：“李小姐，麻烦您帮个忙好吗？”她说：“请说！”你说：“我有很重要的事情要找张总谈谈，麻烦您帮我转一下！”因为前面她已经答应过你，所以这时一般都不好意思拒绝。当人处在一个可以帮助别人的位置时，态度都会比较好的。