主顾开拓三项秘籍.pptVIP

* 开采你的金矿 三本秘籍 秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧 秘籍一：如何去打猎 原一平 “和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。” 变无缘无故 为有缘有故 信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意 一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的信纸、信封任你选用） 内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求； 关键点 信件发出一周内，勿忘要有电话联络 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 ***信函？” 1.客：“没有啊” 业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是中英保险公 司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！” …………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的” 业：…… 研讨……………… 要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。 建立信任三步曲---关键30秒 认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！ 建立信任三步曲---学会认同 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 建立信任三步曲---学会赞美 赞美=不指导、不炫耀 你真的很棒！ 秘籍二：如何去狩猎 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 秘籍二：如何去狩猎 走出缘故误区： ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 还有吗？…… 解除心理障碍： ——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱 ????????? 让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！ 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” ——按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 ----克服心理障碍，用专业的态度进行销售 ----是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 ----自己对公司、行业要充满信心 ----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 ----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 ----以自己专业的服务给缘故客户以信心 深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明 让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户 案例4： 业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟中英。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。。。。。。 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 研讨： 时间：20分钟 要求：用“缘故陌