赢在营销经典实用课件：易中公开课销售技巧(学员手册).pdf

《专业销售技巧》 2010.11.27-28 易中高级讲师 韩金钢 目 录 第一节 目标与介绍 第二节 合格的销售人员 第三节 客户识别与方法 第四节 销售流程与准备 第五节 探测客户的需求 第六节 产品及方案的呈现 第七节 处理客户异议 第八节 取得承诺与协议达成 第九节 个人行动方案 第一节 目标与介绍 知 识 财务贡献指标 客户增长指标 明天 明天 客户满意指标 今天 今天 管理动作指标 态 度 技 能 第二节 合格的销售人员 客户眼中的你？ 销售人员的作用 • 停止扮演推销员的角色 • 从说服客户变为了解客户 • 成为发现客户潜在问题的专家 • 帮助客户意识到问题和不解决的严重性 • 为客户提供解决方案 • 疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透 • 穿针引线、做一个好编剧、导演和演员 你是否可以做到 公司 利润中心 客户 顾问和咨询师 家人 丈夫、妻子、儿女 上司 有力的执行者 下属 教练和榜样 同事 很好的合作者 第三节 客户识别与方法 做交易的次序 寻找客户 向客户提供帮助 维系客户，二次销售 争取更多的客户 客户筛选准则 客户筛选准则 重要性 可控度 得分 筛选准则 （1,2,3,4,5） 1 2 3 （A X B ） 寻找准客户的办法 寻找准客户的办法 • 自己公司人员 • 人员观察 • 现有的客户记录 • 扫荡拜访 • 以前的准客户 • 短期渗透 • 朋友和缘故人士 • 商展与展览 • 其他的推销员 • 俱乐部与社交活动 • 调查员 • 电话、短信与信函 • 新建工程、项目 • 其他客户转介绍 • 工商登记、企业名录 • 出差和旅行 开拓潜在客户的原则 开拓潜在客户的原则 • 增强观察意识和能力 • 分级登记（A\B\C) • 记住化学分子反应效应