5、超级导购打造课程.ppt

特征7、顾客和营业员的眼光相遇时 顾客需要建议时，大多会寻找超级导购。 当他的眼光和营业员相遇时，超级导购应向顾客微笑点头，走向顾客说“欢迎光临”、“您好”、之类的话。 虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出超级导购 应有的礼貌，给顾客留下较好的印象。 怎么样判断出顾客的心理进程发展呢？ 你知道我在等你吗？ 特征8、当顾客与同伴交流时 顾客与同伴交谈这种情形 正是顾客对商品产生爱好的明确行为。 此时，超级导购的说明和建议，也特别容易产生效果 怎么样判断出顾客的心理进程发展呢？ 你知道我在等你吗？ 销售华尔兹 一步也不能踩错 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 透过下列五步行为记录，超级导购自我检视店面销售中 的存在问题，进而重点改善 (试穿在床品可理解为铺开展示次数) 进店数 与 触摸数 误差偏大时 出样不显眼，阳面、阴面须调整 DP、文宣品位置错误、内容设计不吸引 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 触摸数 与 询问数 误差偏大时 导购主动性不足 （or过于热情，吓走顾客） 主流商品出样数不足 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 询问数 与 试穿数 误差偏大时 （试穿在床品可理解为铺开展示次数） 导购推荐、试穿销售技巧不足 主流商品库存不足 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 试穿数 与 结账数 误差偏大时 未能满足客户的商品需求（面料、花色） 价位引导错误（需在询问阶段定下主推荐范围） 结账优惠技巧不得宜 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 进店数 触摸数 询问数 试穿数 结账数 销售华尔兹，一步也不能踩错 华尔兹五步曲 保持最佳状态，迎接顾客 导购精神状态准备：愉快、轻松、面带微笑。 导购站位位置准备：人员合理分布，非主通道上，离主入口保持1-2步距离，不能站在有障碍物遮挡的地方 顾客接待动作准备：顾客进店后不可以直接快步前迎， 如与顾客距离在1—2步以内应原地招呼，移动保持同。 招呼顾客语言禁忌：首先，不可以直接询问顾客压力过大的问题，比如“小姐，看床品还是芯类？” “需要我服务吗” “小姐，我给您介绍一下吧” 等； 其次，不可以喋喋不休地做产品的介绍。 销售华尔兹，一步也不能踩错 收银礼仪不可忘，顾客带着满意买单 买单前 1.双手将小票交给顾客 2.礼貌地向顾客说明收银的相关要求 “小姐，请您拿小票到收银台买单再来领取商品！” 3.手势指引顾客收银台位置 “收银台在那边……” 销售华尔兹，一步也不能踩错 买单后 1.服装包装 A、包装时必须小心将床品或芯类折叠整齐 B、将票据一起放入包装袋 C、一定要确定掉落、满出 注：不要借任何原因而随意将商品塞进袋子了事 2、双手将包好的衣服递交顾客，以提袋绳面向顾客 “小姐，这是您购买的商品，请您收好！” 3、礼貌道别 “谢谢惠顾，欢迎下次光临馨亭！” 收银礼仪不可忘，顾客带着满意买单 销售华尔兹，一步也不能踩错 销售10大技 错误应对1：没关系，您随便看看 错误应对2：好的，那你随便看看吧 错误应对3：那好，您先看看，需要帮助的话叫我 第一技：我们笑颜以对，可顾客却毫无 反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 销售10大技 第一技：我们笑颜以对，可顾客却毫无 反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 正确应对 1 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解我们的产品 来，我先给您介绍一下我们的特色商品…您喜欢哪种面料 或花色的商品？ 正确应对 2 没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍 我们销量最好系列，这几天卖的非常棒，您可以先了解一下 来，这边请。 销售10大技 第一技：我们笑颜以对，可顾客却毫无 反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的 心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客 了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往， 只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求， 使销售过程得以顺利前进。 销售10大技 错误应对1：真的很适合，您就不用再考虑了 错误应对2：……（无言以对，开始收东西） 错误应对3：那好吧，欢迎你们商量好了再来 第二技：顾客虽然接受了我们的建义， 但是最终没有做出购买决定而离开 销售10大技 正确应对 1 小姐，您有这种想法我可以理解，毕竟这是一套高档床品， 这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几种给您，您可以再 多看看，多比较一下…… 正确应对 2 小姐，如果您考虑的，我能理解。不过这款式非常适合您， 并且现在买也非常划算，您看它的花型、色彩、还有工艺， 并且这套所剩不多，这样好吗，我暂时给