商超渠道操作课件.ppt

三、 KA与厂家的关系（博弈） 厂家 维护、统一制定的价格体系，通过与终端强有力的合作（排面陈列位置、价格稳定、促销堆头位置等活动）来实现品牌的张力，打击同行的竞争对手。 欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书 一、厂家运作商超的意义 1、商超的定义 2、商超的定义及分类 二、经销商布局 三、各品项适合进的系统分类 四、卖场各部门结构 五、产品进场与条码费及其它费用 六、KA与厂家的关系 七、陈列与形象包装 八、价格管控是产品的命脉 一、运作商超的意义： 1、商超的定义 商超即商场超市，是一个可供消费者随意选购和观赏的购物平台，国际简称“KA”英文即： KeyAccount，,中文意思：为“重要客户、重点客户”。 在广义上大型KA卖场，百货商场，连锁超市，私人开设的小型超市或杂货铺，都是商超渠道的一部。 随着公司整体品牌的提升，商超渠道在传统销售渠道的作用将日益凸显的作用。 一般的KA卖场可以分为： 1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略。 2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、欧尚、乐购等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 2、运作商超的意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务 销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好。随着社会消费水平的不断提高，在人们越来越重视品质的情况下，商超购物得到更多消费者的青睐。 价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标。 优势： 这类卖场交通便利、购买力强、实力强、信誉好、人流量大、管理上很规范，企业可以借助它，做销量、做品牌。 劣势： 门槛高、要求高、费用高、结帐周期长、手续繁杂，商超系统掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 分类 渠道分类说明 商超名称（如下） A类 国际KA渠道卖场 大润发、家乐福、欧尚、沃尔玛、乐购、麦德龙、卜峰莲花、吉之岛等。 B类 国内全国性重点KA卖场 人人乐、华润万家、百佳、世纪联华、北京华联、大商集团等 C类 省内地方大型KA超市 山东银座、农工商、北京物美、华东大统华、宁波三江、唐山八方、四川德惠、百盛、辽宁鲅鱼圈、大连春柳、徐州百大、湖北北山、武汉中北仓储、重庆新世纪、浙江慈客隆等 商 超系统大体可以分为： KA大卖场： 国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。多选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区，比如:沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等。 百货商场： 是一种销售多种产品的大型零售商店，它的产品分门别类，通常会售卖较昂贵和大型的商品。多选址在交通要道、城市中心区，CBD等繁华区域，单店面积多在10000平米以上。比如：杭州大厦、王府井百货、天虹商场、岁宝百货等。 优势： 档次高、购物环境好、服务周到、优秀的品质、品牌形象好。 劣势： 价格较高，酒类产品的选择余地相对较少，门店较少，便利性不高，顾客人群较窄，多是中高端人群。  连锁标准超市： 以连锁经营、形象的标准化、经营管理统一化的形式将若干超市合并成统一的零售整体，多选址在居民住宅区、交通要道、商业区，单店面积多在500平米以下。比如：红旗连锁超市、互惠超市、苏果超市、浙江供销超市等。 优势： 门店数量众多、便利性强、辐射面广、顾客人群巨大，在成熟区域容易上量，且能够形成品牌传播。 劣势： 管理相对松散，活动执行和管控协调难度较高，各门店之间情况差异较大，货架面积较小，各厂商之间竞争较激烈。  24小时便利店： 一般规模比较小，售卖一些日常生活所需的小件物品。全天营业的小型连锁零售商店 。多选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地，面积大多在100平米以下。主要以满足夜间购物顾客，大多数会进行加价销售。比如：7-11、快客、好德、WOWO等。 优势： 全天营业，全年无休，多开在人流量大的位置，便利性最强，独占夜间、凌晨消费市场，市场潜力巨大。 劣势：