世界500强的推销技巧第8课.ppt

* 需要背后的需要 客户如果有需要，背后一定有原因。 有的时候，这个原因是另一个需要——那就是在最初表达的那个需要背后的需要。需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标，而这种需要，通常和以下三方面有关：财务、工作绩效或生产效益以及形象。 需要背后的需要 例如： ? 表达的需要：为销售人员配备手提式电脑 ? 需要背后的需要：加速或减少销售代表花在文书工作上的时（工作绩效或生产效益） ? 该需要背后的需要：改进销售人员的生产效益(工作绩斯或生产效益） 用寻问去了解[需要背后的需要]，可帮助你明白为什幺某一种需要被重视。如果客户有某一种特定的需求(“我们需要等五十部手提式电脑……”)，而你并不清楚若提供了他们所需求的东西，对他们有什么实际帮助，这时候这种寻问技巧就派上用场了。你可以这样问： ? “它为什么那么重要?” ? “它将会对您有什么帮助?” * 练 习 填 充 1．你若想从客户那里获得资料，就要使用开放式和有限制式寻问，去探究客户的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客户某一种需要背后的“原因”，你应该知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________ * * 开放式和有限制式寻问 寻问可以是一个问题，也可以是其他 获得资料的要求。寻问一般可分为以 下两种：开放式和有限制式。 ? 用开放式和有限制式寻问探究客户的： ? 情形和环境 ? 需要 * 开放式寻问鼓励客户自由地回答。 例如： ? “告诉我，你现在是怎么做的?” * 有限制式寻问把客户的回答限制于： ? “是”或“否” ? 在你提供的答案中选择 ? 一个经常可以量化的事实 例如： ? “你以前用过外面的研究服务吗?’ ? “你对租用新电脑感兴趣，还是打算用买的’ ? “你有多少个销售代表？” 一般来说，你的寻问方式是越开放越好。开放式寻问是鼓励客户开放自己，跟你分享他们觉得对你有用的资料。当然，如果你单单使用开放式寻问，讨论可能就变得缺乏重点，或因此而浪费了时间。 如果客户的谈话不着边际，或者未能提供有用的资料，有限制式寻问可以使讨论有重点，或将讨论的范围加以限制。但是如果你使用太多有限制式寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。 * 练 习 请在下面的寻问句子旁，标明它是属“O”(开放式，open)，还是“C”(有限制式，closed)。 1．-----“问题可能是什么呢?” 2．-----“你们现有的设备中，是否具有内置的打印机(印表机)?” 3．-----“为什么这一点很重要?” 4．-----“这些地区是每月还是每季会收到那种资料?” 5．-----“所以你需要将那个数据资料传送到九个地点，对吗?” 6．-----“你公司的销售代表对此有何看法?” 7．-----“请多告诉我点那方面的资料。” 8．-----“你什么时候转用那种方法?” 9．-----“你觉得用后效果怎样?” * * * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨