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商业银行金融产品营销策略研究 【摘要】金融产品的营销是商业银行经营管理的基 本内容之一，是商业银行营销管理的主要组成部分，属于服 务营销领域。文章就如何优化商业银行金融产品营销策略进 行了比较全面的分析与研究。 【关键词】商业银行；营销策略；金融产品；分析 随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业 银行金融产品销售管理中。面对日益激烈的银行服务质量、 业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必 要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全面的 研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。 一、商业银行金融产品营销策略 商业银行金融产品促销策略 与普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销售 促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行 金融产品促销是指商业银行借助各种信息传播手段宣传本 银行金融产品相关产品信息，引导消费者了解金融产品信 息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业 银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形 象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治 渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良 好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完 善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发 挥产品促销的经济价值。 商业银行金融产品分销策略 如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品 种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然 无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融 产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适 时的将金融产品提供给需求者，可以说对于商业银行经营效 益的好坏具有关键性的影响。 现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达 渠道泛滥，商业银行销售渠道更是多元化，例如，网上银行、 电话银行、销售终端机、自助银行、自动取款机等。作者认 为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具 体分析就是在传统分销策略方面，商业银行要不断增加营业 网点数量、优化银行柜台服务项目、丰富银行营业网点服务 种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要 继续加大传统分销渠道建设力度的原因是目前我国银行营 业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先 进回笼以及存款吸收的主要业务模式，对于银行的运营依然 发挥主体性的作用；在现代分销策略方面，商业银行要充分 借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、家庭银行” 以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务 中的空间和时间限制，以便于银行客户随时随地享受银行各 种服务。 商业银行金融产品定价策略 商业银行金融产品的定价对于金融产品的营销效果和 商业银行的盈利能力具有直接影响，在整个金融产品营销过 程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具 有一定的特殊性，合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成 本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国 家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对 银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影 响。所以目前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律 法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银 行激烈竞争的影响收费都偏低，甚至成为免费业务，导致消 费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新 的金融产品时，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的 金融产品价格水平具有一定的难度。目前部分商业银行的 “借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普 遍性的争议就证明了这一点。 随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的 金融服务和贷款利率的自主权。金融产品的定价合理性对于 金融产品的营销效益会有更大的影响。因而银行要加大金融 产品市场调查分析力度，针对不同产品风险度、不同消费人 群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进 行，银行盈利提高，又能够满足客户需求，具有一定市场适 应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融 产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的 实力，避免银行出现各种金融风险。 商业银行金融产品策略 商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素 较多，但是根据目前金融市场分析，不管规模多大的银行都 无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有面面 俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品时，首先要将市 场进行细分，结合银行客户群体选择目标市场，根据目标市 场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情 况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。 股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银 行体系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的 市场定位，例如，建设银行市场定位为基础设