销售精英训练营.docVIP

第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态 （改变自己，从心开始：危机意识、坚定目标、专注执着、乐在工作、积极主动、决不放弃）市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标 b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件（明确、可量化、内心真正认同/一定要、可操作、有时间限制） 目标快速实现图：5×5法则三、专注执着（专注成就专业，专业成为专家，专家才是赢家）a、管理大师博恩.崔西的提醒a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查3%目标明确坚定的人成为社会上层）b、小故事：专注的力量（蜗牛爬高塔、退隐企业家小锤敲大球）四、乐在工作（找到爱上工作的理由）a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享（《永不言败》）六、决不放弃（营销人员单纯些可能会走得更远）a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃（美国一家报纸曾刊登了一则园艺所重金悬赏纯白金盏花的启事，在当地一时引起轰动。高额的奖金让许多人趋之若鹜，但除了棕色的与金色的之外，白色的金盏花并没有被人培养成功。一段时间之后，这件事便被人们抛到九霄云外去了。20年后的一天，当年那家刊登启事的园艺所收到了一封热情的应征信和100粒“纯白金盏花”的种了。令人难以置信的是，寄种子的原来是一位年已古稀的老妇人。为了不让老妇人失望，人们将这些种子种下了。一年后，一大片纯白色的金盏花在微风中摇曳，让人瞠目结舌。原来，老人是位爱花人。当她偶然看到那则启事后，便怦然心动，决定培植白色金盏花。她的决定遭到了8个子女的一致反对。毕竟，一个连专家都无法完成的事，让一个压根儿就不懂遗传学的体弱老人去做，岂不是痴人说梦。老人还是痴心不改，她将普通的金盏花种子撒下，从开出的金盏花中挑选颜色最淡的，任其自然枯萎，以取得最好的种子。次年再从中选取颜色最淡的花的种子……日复一日，年复一年，老人的丈夫去世了，儿女远走了，生活中发生了很多的事，但唯有种出白色金盏花的信念在她的心中根深蒂固。终于，在我们今天都知道的那个20年后的一天，她在那片花园中看到了一朵如银如雪的白色金盏花，并获得100粒“纯白金盏花”的种子。当年那颗普通的种子，也许谁的手都曾捧过，捧过那样一粒再普通不过的种子，只是少了一份对希望之花的信念与执著。如果你能把梦想的种子种在心里，即使是一粒最普通的种子，也能生长出奇迹。培养孩子也是如此，普通的孩子，只要教育方法得当，持之以恒地引导他，同样可以成为天才。）b销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享（《永不放弃》节选，这是一个橄榄球队教练开发队长潜能的视频片，本来认为自己背着一个人能爬30米的队长，在听从教练指令蒙上眼睛后，经教练不断地鼓励、开发、指导、加油，竟然负重爬行了100米！其中这期间，教练喊了13次“对了”，15次“加油”，23次“别放弃”，3次“不要停”，48次“继续”，教练最先是站着，接着是弯着腰，最后是趴在地上鼓励队长，在他不断地引导鼓动下，队长展现了他在球场上超越自己的最好的一面！ 时刻告诉自己拥有积极的态度： 我坚信：每天进步一点点 我坚信：机会总是留给有准备的人 我坚信：成功源自坚持 我坚信：付出总会有回报 我坚信：凡事发生必有其目的，并一定会有主与我 我坚信：不到最后一刻，绝不放弃 我坚信：没有时间是白费的，没有经验是白来的 我坚信：过去不等于未来 我坚信：成功一定有方法 第二单元 客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？ 达成购买决策的5个条件:1.信任 2.需求 3.情绪 4.能力 5.价值 信任 影响信任的关键点： 自信（积极的自我暗示/多想美好的事物；放大音量表达（尤其是关键点）；加快动作频率；敢于正视对方的眼神） 动机（淡化销售痕迹；不是卖产品是帮客户选择最合适的） 专业（“看上去很专业”，装也要装出专业的架势） 资源 销售是信心的传递，是征服与被征服的过程。 需求（客户一种有问题的或者不满意的心理状态。） 需求 不需要