课件：营销相对论.pptVIP

* * * * * * * 页眉 * * * * * * * * * * * * * ——SPIN的含义 深度的提问 SPIN销售法 是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 情境性问题:为了解客户的现况而询问 探究性问题:针对客户的现况与不满而询问 暗示性问题:针对客户的现况与不满所引发的后果与影响而询问 解决性问题:针对解决方案的价值与实用性而询问 ——SPIN的含义 深度的提问 提升业绩的关键 财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值） 现有财富 未来收入 一生花费 支出开销 保险 保险 财富 收入 支出 负债 资产 生活费 水电费 医药费 教育费 房贷 信用卡 孝养费 娱乐费 保险费 股票 基金 银行 富爸爸穷爸爸 孝养费 孝养费 教育费 房贷 信用卡 医药费 水电费 生活费 股票 基金 银行 价值 买保险 价值系统 预算 别家 人情 YES NO 保险 我 转介绍 客户 我 雪中送炭 缩水 五大价值—立于不败之地 现在 退休 X 风险发生 生活费 房贷 教育费 投资亏损经商失败 增长 持平 1 足够保障 资产 传承 4 税/传承 5 时间保证 2 退休保证 锦上添花 3 理财/保增值 把你的钱放进我的口袋里 成功的定义（开始.可能.过程.结果）